二手房销售,二手房中介经纪人培训-课件PPT（精）.ppt

房地产销售培训--闵新闻房地产销售培训房地产销售培训----闵新闻闵新闻第四章房地产销售的业务流程与策略1、迎接客户标准以及注意事项?,每一个看见的销售人员都应主动招呼“您好,欢迎参观”,提醒其它销售人员注意。?,热情接待。?、放置衣帽等。?,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。?,如果是其他销售人员的客户,请客户稍等,由该销售人员接待;如果不是其他销售人员的客户或该销售人员不在,,态度亲切。,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人。,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待。,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户留下良好印象。2、介绍项目标准以及注意事项?礼貌寒暄之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解,使客户对项目形成一个大致的概念。?,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。?,配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明)。。,努力与其建立相互信任的关系。,并据此迅速制定自己的应对策略。,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。,可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型讲解后,可邀请他参观样板间,在参观样板间的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。3、带看现场标准以及注意事项?在营销中心作完基本介绍及参观样板间,必要的话应带领客户参观项目现场。?,边走边介绍。?,让客户切实感觉自己所选的户型。?,让客户始终为你所吸引。,注意沿线的整洁与安全。(看期房)及其他随身所带物品。4、初步洽淡?样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。?,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍。?,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。?,在肯定的基础上,作更详尽的说明。?,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。?,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。?,强化其购买欲望。?%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。,以随时应对客户的需要。,了解客户的主要问题点。,向客户提供户型和楼层选择时,应避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供两、三个即可。,让现场经理知道客户在看哪一户型。、购买能力和成交概率。,掌握火候。、虚构的成分。。5、谈判?谈判是在客户已完全认同本物业的各种情况之后进行的工作,其焦点主要集中在折扣及付款方式上。?折扣问题上,客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣,此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目,详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格,并应根据实际情况,尽可能守住目前折扣,以留一些余地给销售经理,切忌一放到底。?付款方式上,一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭材料时间,对此种要求,销售人员应酌情处理,处理前应征求销售经理意见,无法解决时可由销售经理协助解决。6、暂未成交?,让其仔细考虑或代为传播。?,承诺为其作义务购房咨询。?。?。,销售人员都应态度亲切,始终如一。,记录在案。,报告现场销售经理,视具体情况,采取相应的补救措施。7、填写客户资料表?,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。?:?客户的联络方式和个人资讯;?客户对产品的要求条件;?成交或未成交的真正原因。?,将其分类为:A很有希望;B有希望;C