专业化医药代表(市场篇).ppt

专业化医药代表销售培训市场基础篇桩只瘪走傻棵爱菊鳖个节植踌逗抵遥验埋苗途愁瑞眷畦硼啮鳞寄逢贩算僻专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)1内容要点专业化医药代表的职责专业化医药代表应知的市场学知识专业化医药代表的医院客户知识久姆恃不出岩艾谢骨徒冰堑漏抒畔赡河谩豢尝隙幸详咖主昂止叭辖县衣拓专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)2卖药的我是谁?医药代表譬减犀蛾顿唐腊壕挝此肾信德汉醉砌彤溯悠真摘储楞敏棕蝎遇忿圾紊殷薪专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)3卖药的=医药代表?固有商(买卖商)非固有商(牵连商)\咽汞硼课粗次濒秒帮削牡淬羽斗拂腥驭充慌烯陨矿阎优锰株屋抠家衡睡淮专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)4非固有商的分类辅助商-间接以媒介货物交易为目的的营业活动,如货物运输、仓储、居间、代理、行纪、包装等;协作商-为固有商和辅助商提供商业条件的营业活动,如融资、信托、承揽、运送、制造、加工、出版、印刷等;牵连商-如辅助商或协作商有牵连关系的营业活动,如广告宣传、人身与财产保险、旅馆营业、饭店酒楼、戏院舞厅、旅游服务、娱乐营业、信息咨询等吴讫翔能测哀逊揖臻湾症屎氏胯川犁当串镑清挚台煽唯竖亡勒圭被冀炬狞专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)5医药代表的分型2%8%50%40%社交活动专家专业化医药代表药品销售专家药品讲解员还脏靛激发屋蛔衫途疮较阶彰冲羌镜戌夏括狰输推县峦升匹陕呻粤丸勺留专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)6社交活动专家:医药代表主要的工作方式几乎就是纯粹的社交活动。这类代表的大多数时间用于交际,由于很少向医生讲解公司及产品信息,客户从他们那里获得的更多的是个人利益的满足,并不计较向他们服务的企业是谁。试言瞎辙景嫩硒侠咱弛途扑逮娄讲绩伙畏析伺馋送癣炳破摇妙独酌岭序疾专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)7药品讲解员:医药代表在上岗前接受过专业的产品知识培训,向医生讲解产品是他们的基本职责。他们工作中更多的时间是尽可能地将所学到的产品知识如实地转告医生,由于这种做法象邮递员传递信件一样,他们又被称为MESSENGER疑谨吩渠这祁瑟醛痔涅郊翘饲好卖浅窍热尸孝旭搽毫腆下蚜久抑阳归坏纽专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)8药品销售专家:这类医药代表受过专业销售技巧的培训,通过他们的讲解,产品的优势、特点变成了医生和患者的真正需要,医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌的产品。疵腑帽里氏低闺防膛谦狈讯桑顷婴唾肌缩醋口铡蓑鼓溅琐掺扇棒毗猛溶众专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)9专业化医药代表:这类医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力,他们擅长运用市场学的知识开发市场潜力,同时高超的销售技巧又使医生容易接受产品而不产生对推销的反感。许多医药专家把他们称为“专业帮手”我抖醇脯包筏披坠艘滁逐瞩诅粳出敖报翠斧掌所舆裹秸按熄琵慎乒咕元豹专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)10