如何做市场推广方案.doc

怎样做好市场推广工作?一、推广的意义市场推广的作用显而易见:1、迅速提高售点的铺市率,为广告提供市场基础。2、最快速反馈市场信息。3、控制市场,打击对手,抵御竞争。4、营造气氛,煽动消费者。对于刚刚上市的新产品,市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果。二、推广计划进行市场推广之前,需要制定一份详实的计划。内容包括:推广区域、责任人、行程地点、时间、参加人、终端用品数量、费用的支出等等。计划制定要合理,具有可行性。三、准备工作为使市场推广能有条不紊地进行,下面这些准备工作必不可少。1、人员分工市场推广参加人员一般在三人以上,为了避免混乱局面出现,在出发前要有明确分工,并赋予相应的责任。a、主讲:负责谈判b、出纳:负责送货、结帐、《推广工作记录表》的填写c、宣传员:负责氛围的营造,宣传品与赠品的保管。大家虽然分工,但分工不分家,在推广过程中,应精诚合作。2、物品的准备a、交通工作:三轮车或货车。b、货:从当地经销商处借,数量要足,品项要全。c、终端用品:招贴画、折页、礼品等。d、其它:经销商的名片、《推广工作记录表》、《出库单》、《订货单》等。3、心理准备在市场推广中,要明确需要推销什么。a、推销激情b、推销感情c、推销产品d、推销价格e、推销数量f、推销氛围4、目标达成a、较高的铺市率b、品项要齐全c、营造好的售点氛围d、建立好的口碑四、实施在市场推广中,工作内容包括:1、卖:向售点以批发价售货。2、贴:张贴pop,注意以多、牢、好取胜。3、发:宣传品、折页、小报等。4、挂:悬挂横幅,规格根据售点的门面确定。5、记:填写《推广工作记录表》。在具体执行中,以售货为主线,其它内容可以在售货过程中穿插进行。其全过程可分为下面几个步骤:1、接近即以不速之客的身份拜访客户,这分为初访和复访。1)初访:完全以陌生人的身份访问客户。作为业务员要能承受客户的冷淡与拒绝,坚定信念,以百折不挠的精神把我们的产品推销出去。作为业务员要能根据当时的情境,找到一种和客户接近的方法,为成交作一个良好的铺垫。怎样接近呢?各人有各人的方法,下面罗列几种:a、调查接近:以市场调查的方式接近客户。b、询问接近:这是一种常见的方法,要让对方明确自己的身份。c、帮忙接近:抓住机会,帮助对方陈列等和对方接近。d、赞扬接近:适时、适地、适当地夸奖客户。e、赠品接近:用公司漂亮、新奇的礼物来吸引对方。f、求教接近:向客户请教产品销售中的问题。接近客户的过程中,业务员要注意下列事项:a、良好的第一印象,注意仪表、谈吐。b、唤起客户的注意力保持目光接触;利用“实物”(产品或资料)作道具;学会逗人笑。人们比较喜欢可笑的事、可笑的人。把客户拖入推销的过程中。c、及早跟客户找到语言上的共鸣。2)复访:再次造访,相比而言,更容易达成跟客户的默契,要注意礼节、问候,要与初次有所变化,使客户感觉到关系更进一步。2、商谈这个过程实质便是引起客户的兴趣与认同,激发购买欲望的过程。作为售点的老板,他们希望采购的货好销而且可以赚大钱。我们跟客户在商谈过程中,就应要引出客户的需要,然后推销我们的产品的个性和特色,以及这种特色给客户带来的益处。商谈中要注意下列一些方面:a、听客户多说,不与其在观点上争论。b、利用动员性的资料,引起对方的兴趣。c、让客户感觉到需要,主动提出看样品。d、借助《推广工作记录表》,告诉对方前面走过的