区域市场推广方案.doc

区域市场推广方案.doc一位区域经理的市场推广方案一、背景分析A、 NM整体商业业态简析Ni“位于江苏省西南部,全币总面积6379平方公里,总人口约为523万;其中市区面积881平方公里,人口约为270万是中国著名的历史名城2建国50年來,N市已建成门类齐全的现代工业体系与商业体系,其工业石化、电子、商业零售在全国均有举足轻重的地位。经过笔者对2市场的考察,发现其零售业异常发达,当地的零售业龙头——SG超市股份有限公司更是一枝独秀地引领N市本地商业经济的发展,其2000年在全国零售业白强排名屮位列第6。SG超市在江苏与安徽一共有连锁店462家,其绝大部分分布在Ni)j\其中SG自营店为160家(SG仓储超市4家、SG超市75家、便利店81家),N市的商业业态主要由仓储超市、连锁超审、24小时便利店与白货店(屮央商场、新街口白货等)构成。笔者在家乐福、麦徳龙、利徳龙、好乂多、SG兴隆卖场、SG屮山北路卖场、SG集庆路超市、SG汽车东站卖场均进行细致的调查与接触,发现其经营业态主要具有以下特征:(一) 其经营策略为“赚取各供应商的利润,某些单品不赚或少赚取消费者的利益。”即通过低价格获取超额的销售量,然后从厂家获得很高的价格折扣。在N市随着超级市场数量的增加,以及ZI'可的竞争愈演愈烈,齐大卖场己经进入了薄利经营吋代。(二) 齐人超市为获得竞争优势和保证盈利状况,均向供应厂家转嫁竞争成本。即除了要求厂家以更低的价格供货外还要求支付高额的渠道成本。如:品类进场费、产品陈列费、促销堆头费、店庆费、返利、促销人员管理费、凶海报宣传费等等。(三) 齐大超市均对商品的销售情况进行排列,并按吋依据销售业绩清理“滞销商品”。产品一口被清理,前期所支付的齐种费用通常不退。本区域消费者购买趋势分析(一)消费者比较关注饮料的功能性利益。警如“露露”杏仁露的营养与保健功能。(二) 消费者对价格的关注度比较敏感,在同类产品没有明显的差别吋,价格是形成购买动机的甘要因索。(三) 从本区域的分销渠道上来看,大型仓储超市是软饮料销售的主战场。其次是餐馆、酒楼等场所。在NM消费者非常信赖“SG”这一超市品牌,便利品、选购品的购买大都选择“SG超市”与“SG便利”,这与其宣传口号“SG无假货,件件请放心”有着密切的关系。C、主耍竟品推广策略笔者在2市的这一时期,我们的主要竞争对手在传媒上均无明显的、大规模的动作,只是在终端促销上有一些举措:整体市场战略A、 战略步骤笔者认为,“J牌松仁露”若想成功进入南京审场,那么我们的報体市场切入策略可分为三个阶段来操作。主体运作思想为:采取以点带线,以线带而,从而最终盘活NM整体市场的步步为赢之策略来赢得本品牌在苏此区域的竟争优势。第一阶段:不惜一切代价使产品进入“SG”超市,通过SG来运作N市的便利渠道,以掌控零售终端。前期不宜进行人而积铺货,仅通过SG的四个仓储超市为核心来开展促销与公关,并逐步提升品牌的知名度与影响力。第二阶段:找寻一家信誉好并拥有一定餐饮网络的客户,作为我们产品在Nl]j餐饮渠道的代理商來运作餐饮渠道。我公司则配合其进行市场管理与产品促销,以确保产殆的快速周转。第三阶段:在产品有了一定的知名度与销售量后,主动吸引家乐福、麦徳龙等跨国零售商的注意,最终获得以合理的代价进入其卖场销售。B、 N市场拓展原则(一)坚持以市场终端为首要的竟争屮心。由于我们首先