集团客户综合金融服务方案及营销要点.pptx

1集团客户综合金融服务方案及营销要点集团客户部童罗兴2011年1月2目录1集团业务经营现状和形势2对集团客户金融服务需求的理解3服务方案的设计思路4服务方案的具体内容及营销要点31集团业务经营现状及形势4集团客户贷款余额27179亿元,占全行对公贷款40818亿元的67%,%;存款余额12259亿元,占全行对公存款的25%,其中活期存款占62%;表外业务余额10367亿元,,%;2010年上半年,我行共为总行级战略性客户发行中期票据6期、共232亿元,发行短期融资券23期、共1174亿元,分别占承销总量的51%和90%。截至三季度末,总行级战略性客户毛收入为134亿元,税前利润82亿元,EVA为27亿元,。基础性作用高附加值低风险集团客户对建设银行的重要意义5强者的握手——建设银行与集团客户强大的品牌优势;机构与客户经理队伍;境内外、综合化经营平台;风险管理体系;业务流程的差别化问题突出。中国建设银行规模化、多元化经营趋势;个性化金融服务需求趋势;融资渠道拓宽,议价能力提升;风险因素集聚,监控和防范难度加大,而破坏性也加大;集团客户机遇与挑战并存:在做好客户甄别与风险控制的前提下,为集团客户提供更为专业化和个性化的金融服务方案。62对集团客户金融服务需求的理解77“黑海”-成熟期“蓝海”-成长期“黄海”-发展期集团经营管理高度成熟,脱媒现象严重;合作银行已相对稳定;营销和维护成本极高。某些外资集团:GE集团管理相对成熟,已初步完成系统构建;对银行服务仍有个性化需求;综合收益明显,竞争惨烈。电力、石油行业的战略性客户集团正处于发展初期,需求多且旺盛;银行通过引导客户,有可能取得先导期的超额收益;竞争压力较小,客户甄别是关键。中小型集团客户“红海”-稳定期经营管理体制正在完善,一定程度上依托银行;标准产品匹配个性化服务,若能在此阶段想方设法解决其“核心关切”,将利于提高客户黏性;前景看好,竞争加剧,但传统合作银行仍有一定优势。某些转型期集团企业88黑海-综合分析建设银行当前利益和长远利益,考量财务收益与社会收益;-若仍“入不敷出”,则应选择不再新增投入。红海-综合算账,提升整体收益,积极介入新需求,效率取胜;-积累产品和客户关系优势,提升客户黏性,有策略地争取业务回报;-例:中国中铁现金管理业务黄海-基于当前和长远收益,积极拓展;-特别关注关键业务对维护客户关系的关键性作用,效率和创新是关键;-例:中冶保障性住房业务需求蓝海-加强贴身服务,引导客户需求;-提升客户依赖度,在控制风险的基础上,可适度争取高额回报。-例:产品覆盖度的重要性对不同发展阶段集团客户的服务策略93服务方案的设计思路10投融资中心资金管理中心战略协同中心拓宽集团融资渠道提高资金使用效率配合集团发展战略为集团创造价值方案设计思路