酒店经典营销案例.ppt

酒店经典营销案例南方一位市委书记被中央调任其它省就任新省长,两地风俗习性、环境气候和饮食习惯都有较大差异。恰在此时,新履任省长所在省会城市,有一位颇具实力的投资者开办了一家引进南方装修风格和经营模式的酒店,由于考虑房租,以致地理位置选择不太理想,四个月后处于惨淡经营状态,投资者几乎丧失了继续经营下去的信心。一天,通过朋友认识了“库克船长”,谈了酒店现状,期望能帮助一起作些分析地理位置欠佳,基本上是处在餐饮酒店经营的“生”地,没有成熟的经营环境和客人,需要远距离调动客人,也就是“诱因”制造要强烈。案例一这个省会城市经济相对落后,市民消费不旺盛,“库克船长”认为当地最大的客源在于政府消费,至少“公款”是消费意见领袖,于是提请这位投资人讲些政府现在正在做哪些活动?人事有哪些变化?是否有转业军人到地方任职、政府官员就职变化的一些情况,谈着谈着话题转向了新任省长的事。“库克船长”认为这是一个重要资讯,营销就从省长原任地区的饮食风格开始寻找作为切入点,从新任省长的一系列人员安排变化寻求突破点,还有一个有利条件是:省长就任转职带领几十位部属一起履任,也就是一个“南方口味人群”,而酒店本身就是经营南方菜系。于是,重新调整菜单,提出了适合新任官员的“南方口味系列菜”为特色产品群,同时提出“忆江南,最忆是口味”与“人生最得适意耳,坚持南食”的报纸夹页广告。此一方案很快被投资者认可,夹页广告很快制作完成。问题出现了,通过什么报纸夹送呢?当地人都认为晚报是发行量最大、最受欢迎的报纸,而“库克船长”坚持的人民日报等少数发行量的报纸夹送,理由是目标人群准确,投放量少而达成率高。最后,还是通过人民日报把此一广告夹送出去。很快,夹报广告得到回馈,刚调任官员因一时难以适应当地口味,而纷纷选择这家酒店为消费选择,同时很快改变了这家酒店得经营状况。这个案例说明,官员的任免从一定程度上会影响一个区域餐饮竞争格局得的变化,能够形成特色和口味的变化,我国各地官员任职流动频繁,也就为酒店开展营销活动提供了契机。光彩女性都说酒店要充满“官气”、“贵气”、“财气”方能财源茂盛,餐饮营销活动大都以男性顾客为营销对象,而正在讲述的一个案例都是以女性为主体的独特客户群定位营销活动。案例二这家酒店不大,座落在苏州一个主干道的末梢,三层楼三百多个餐位,装修精致、格调清新,因为与投资人很熟,“库克船长”无疑被邀请去做开业策划。当提交整个营销方案时,有些出乎投资人意料,活动内容居然是“百年银饰――为姑苏光彩女性”也就是说这家酒店将核心客户人群定位为女性。整个活动安排是:开业时将有三百件百年以上各式银饰展览,并在开业前通过各种渠道发布“银饰展”消息,引发媒介与市民的关注,在展览开幕当天发放“光彩女性卡”,在为期一个月内,持卡女性消费者消费总额前十位可在银饰展品中按序任选一款作为赠品,因为银饰的品质很好,很多受邀女性都领取了消费记值卡,并暗自选中了一款银饰,这对客人已有心理期待,因为规则规定消费最高者先选,许多女性心中已有了中意的饰品,就怕被先选者选中,为了获得优选权增加消费额,就把记值卡的内容告诉亲朋好友,希望他们都来消费增加累积的额值,一时很多平常消费频繁的人士都能接到相同内容的求助电话,无疑此时,酒店已开发了一批新客户营销者。