感悟企业的销售管理规划.doc

感悟企业的销售治理一、概述 2二、对销售治理的理解和认识 2何谓治理 2营销治理与销售治理 3销售治理的内容 4做好销售治理的条件 4四心 5运气与能力 6销售治理的能力要求 7四力 9三、治理的常用概念与工具 11四、感悟销售治理的中国特设与治理理念 18治理的动身点与动机 18市场之特 18该如何样从事销售治理 201、清醒地面对所谓的“机会” 202、关于自我认识: 213、制造“人和”的工作氛围 214、关于人才和人才发挥 225、法治与人治 236、关于销售政策 247、关于预算治理 258、追求“合理”的治理和市场效应 269、有力有利的竞争态势下也要注意“有节有度” 2610、产品力与营销力(品牌力、策划力、执行力) 2711、关于做品牌与做销量的问题 2912、治理应该注重过程依旧结果? 3013、职员的忠诚度从哪里来? 3114、扁平化治理与企业业务流程重组 3215、在治理中什么样的治理手段最有效? 3316、什么才是好的治理? 33一、概述在这篇文章里,我要紧想将自己从事销售和营销治理工作八年左右的体会作一个总结,为自己今后工作的改善和进步打下一个基础。因此文章可能有些杂,因此我在开头特地为之分一个章节:第一部分是关于个人对销售及营销治理的一些认识和理解第二部分是关于达到良好销售治理表现的要求,我将之归结为“四心四力”第三部分是我所接触同意的一些专家、学者以及前辈的部分概念观点和方法原则第四部分是我对现时期市场的感受和营销治理的一些个人观点二、对销售治理的理解和认识何谓治理尽管治理作为一门科学并形成其相应的体系的时刻并不长,但我们必须承认至少自从人类社会产生以来,治理就差不多成为维持人类群体组织生存进展的重要而且不可或缺的手段,是一直如影随形般的与我们的工作生活紧密相关的;甚至在动物世界里我们不也经常看见治理的身影吗?——以动物群的首领为中心的族群的生活形态事实上体现的确实是某种形式的治理。我们每个人也经常在进行治理:治理我们的家庭,治理我们的工作和日常生活,治理我们要想做好的每件事;我们每个人也时时被治理:被上司管,被政府管,被社团管,或者被夫人”管”。总之,治理是无时不在,无处不在。治理与我们的工作和生活紧密相关,而且治理既不玄幻难测也不简单。企业治理,其目的是为了实现或者达成企业这一群体组织的生存、进展、壮大的目标和利益,优化内部环境,强化生存能力,维系、增强、连续和扩展生存进展的空间和时刻,讲得直白一些确实是要多、快、高、久的赢利,体现其存在的价值和意义。从手段而言确实是通过他人执行和完成组织的目标和任务,从职能而言顾名思义治理确实是“管人”和“理事”,通过整合企业拥有或可调度的资源,组织和调配合适的人员队伍来执行差不多打算好的情况,同时有效率和效益的实现目标,也确实是常讲的围绕企业营运目标(Whattodo)而采取保证目标达成的相关动作和过程(Howtodo),如①分析打算和决策、②组织、筹备、任务分解分派、实施推动和指挥、③领导和激励、④操纵和调整、⑤服务协调和⑥人事人力等。从企业治理的指向或者讲业务领域来看,确实是我们经常提及的如营销治理、财务治理、人力资源治理、采购治理、生产治理、研发治理以及作为企业功能治理的运转平台的行政治理等。这些治理差不多上企业运作过程中的专业治理。也有的讲治理的四大职责确实是选拔才能、界定结果、发挥优势和因才适用。治理的目标确实是要通过工作能力强而态度又好的高素养人才和人才组合,来综合恰当(既技术化又艺术化)地运用各种治理工具和措施,使企业形成一个积极向上、氛围融洽、运转通畅和充满希望的工作环境,阻碍和促使企业的职员围绕企业的目标和利益,在自己力所能及的岗位上热情主动、有效负责地发挥个人的才能,进而为企业也为自己带来更多、更快、更高、更久的利益。治理的重点讲白了确实是:①定营运目标、②抓策略规划、③搭领导班子、④建章程制度、⑤选人才组合、⑥带操作团队、⑦审运作机制、⑧讲反馈总结。治理本身也许未必能直接制造多少价值,但治理作为一种群体组织必不可少的组织运行手段确实是最能带来企业经济效益和综合效益的行为。因此随着社会的进展、经济结构的复杂、企业规模的扩大和市场竞争的激烈,治理的重要性越来越高的观点早已是无庸质疑的了。