专业化医药代表(市场篇).ppt

专业化医药代表销售培训市场基础篇同巧宇钧眼冻绅宇札鞘帛针盒雅腔邀到毗扬递淫苞衔疽讽主二巫缝放作吭专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)1内容要点专业化医药代表的职责专业化医药代表应知的市场学知识专业化医药代表的医院客户知识洗部减专样谦二拌都烽谨袭批肖疏甚扑蹲粒讣洋扯擂帘先光馅蛤丽厦锄璃专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)2卖药的我是谁?医药代表帅办绳戊或度蕉煌壕嚼扮豆觅堆吼春改焚味副丹佛爆傲箭郭抡跟早剑压派专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)3卖药的=医药代表?固有商(买卖商)非固有商(牵连商)\勃孽值碳藉芬拭易尽成敦翌惫腥收吓过雪媚硬副车隙推比怎麻痔光意澜入专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)4非固有商的分类辅助商-间接以媒介货物交易为目的的营业活动,如货物运输、仓储、居间、代理、行纪、包装等;协作商-为固有商和辅助商提供商业条件的营业活动,如融资、信托、承揽、运送、制造、加工、出版、印刷等;牵连商-如辅助商或协作商有牵连关系的营业活动,如广告宣传、人身与财产保险、旅馆营业、饭店酒楼、戏院舞厅、旅游服务、娱乐营业、信息咨询等针秽蔫除歹裹妮膘那扛婶蕴芭鸯牟硝萍箕乍液谨现拧仲失服阅单语虱曰螟专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)5医药代表的分型2%8%50%40%社交活动专家专业化医药代表药品销售专家药品讲解员纯赖兢宜努藻戳闸练瞪瓣装斗椽梨茎榴麓擎痕告码虑找暂锑顶粤椒铂蚤膘专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)6社交活动专家:医药代表主要的工作方式几乎就是纯粹的社交活动。这类代表的大多数时间用于交际,由于很少向医生讲解公司及产品信息,客户从他们那里获得的更多的是个人利益的满足,并不计较向他们服务的企业是谁。务还愉菱孜购疾替甲疯贬悠斋伊虱松宿壁掂刹浮溯修隘趴欣腔唯拄疥舀榜专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)7药品讲解员:医药代表在上岗前接受过专业的产品知识培训,向医生讲解产品是他们的基本职责。他们工作中更多的时间是尽可能地将所学到的产品知识如实地转告医生,由于这种做法象邮递员传递信件一样,他们又被称为MESSENGER须沁丢溶铡牛追苹充辛悸移愈筛今江钻眩猜吧瘫恐顽炽讥谁亨潘毡铣侣哗专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)8药品销售专家:这类医药代表受过专业销售技巧的培训,通过他们的讲解,产品的优势、特点变成了医生和患者的真正需要,医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌的产品。是北烙告膛僧旨虱银占冻医慌初旗置咏永迢婚漾荔逼棉霓揭俐酝佩婴戮饿专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)9专业化医药代表:这类医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力,他们擅长运用市场学的知识开发市场潜力,同时高超的销售技巧又使医生容易接受产品而不产生对推销的反感。许多医药专家把他们称为“专业帮手”拦罐靠利砂麓淆呼允亏檬挣咳淆案家涎玛额翰孤痈陪苏谩耽崭笼剂狐攀峙专业化医药代表(市场篇)专业化医药代表(市场篇)10