白酒销售 低成本白酒销售策略技巧.doc

文章由老酒商城:泸州老酒坊编写提供,转载请注明文章由老酒商城:泸州老酒坊编写提供,转载请注明现代的白酒市场竞争激烈异常,天天都在上演着营销战役,而如今的市场,酒香也怕巷子深,不用些白酒销售技巧,就会被迎头赶上的竞争者踩在脚下。白酒销售,注重消费者是关键,只有那些满足消费者需求的品牌才能扎实生存。在白酒市场上,低成本、少投入、抓小事、找热点的低成本白酒销售做法,不仅缓解了强大的市场竞争压力,而且在市场拓展方面取得了骄人的成绩。怎么样才能做好低成本白酒销售呢?以下六个方面的问题,白酒企业应当予以关注。一、产品设计人性化产品的人性化设计,可以让产品本身与消费者对话,形成无形的销售拉动力。通过对消费者深入研究,找到消费者对产品的潜在需求,然后通过人性化设计,与消费者产生共鸣,得到他们的追捧。对于白酒企业而言,就是要在进入一个新市场之前,做好相应的口感测试等方面的工作,让所销售的白酒适合当地人的口味,赢得当地消费者的喜爱。比如,同样是浓香型的白酒,但是在入口和回味两个方面却存在差别,有的酒是入口绵软,回味清香,有的酒是入口绵软,但回味起来却有点甜,这样两种口味肯定会迎合不同人群的喜好,因此,对目标人群口味的研究,在新市场的拓展中就显得很重要。在包装的设计上,同样也能显示出人性化设计的功力。在酒店不难看到,有些白酒在开瓶时很困难,也有些白酒在倒酒的时候给消费者带来不便。对此我们做过专门研究,这两个方面的不便,至少可以影响13%消费者的重复消费。做好产品的人性化设计,能够使产品在进入市场时节约很大一部分推广成本。二、品牌延伸有效化品牌延伸,即新产品在市场推广中,借助主品牌的影响力进行低成本推广。但是,必须注意品牌延伸的关键驱动因素——主品牌的价值感和影响力。在市场实际操作中,白酒企业主要以副品牌的形式推出新产品。但我们看到的情况是,刚推出的一支产品在市场上尚未做细、做透,又一个系列的产品就接踵而至了,结果可想而知——没有一个系列或单品可以形成强悍的市场地位。也就是说,企业的主品牌还没有在市场上形成影响力,就将一系列副品牌推向市场,结果导致主品牌在品牌影响力上不能给予副品牌有效支撑,当然也不要指望副品牌对主品牌起到反哺作用了。这样,就造成了大量推广成本的浪费,所有营销费用没有有效地为品牌资产的积累做加法。因此,白酒企业在市场操作时一定要注意,只有在主品牌的影响力和品牌形象达到一定程度后,再适时地推出与主品牌核心价值及品牌形象相符的副品牌,让主品牌促进副品牌的低成本推广,副品牌的成功入市反哺主品牌,为主品牌的资产积累做加法。三、主导营销中心化主导营销,是指让企业所有的营销活动紧紧地围绕以品牌核心价值和个性、文化识别体系展开,形成企业的每一点营销资源均为品牌资产作加法的效果,这样既可在原有投入的基础上,经过整合,起到对品牌的促进作用。这种方式,在市场的实战中已经成为低成本打造强势品牌的典范。四、需求卖点超值化产品定价,不是想当然,或用传统的成本定价法,而是要考虑消费者愿意付出的定价——顾客愿意出多少钱来买?有人说,当然是越便宜越好。其实不然。很多产品价高反而畅销;价钱便宜,顾客可能认为是低档货、劣质货。定价的关键,是让目标顾客有“物超超值”的感觉。从某种意义上说,“超值”比价格便宜更重要。一件顶级奢侈品牌服装,放在乡村店铺里,100元未必有人买,无法体现其外在和内在价值