房地产销售管理及管理知识操作办法.doc

房地产销售治理完全操作手册一、总则:房地产营销是房地产开发的重要环节,贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售治理,提高服务水平,提升楼盘及公司品牌形象,同时提高效率,实现公司资金快速回笼,制定本销售治理制度。依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、方法等规定去开展公司的销售工作。制定、执行、落实公司年度销售打算和项目销售打算,安排全年度楼盘开发项目的销售打算和项目推广打算,实施公司品牌战略,认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析,以促使工作的不断提高。严格案场治理,做到治理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明,逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。加强对销售合同、资金、公司印章的安全治理,幸免发生损失,并依照公司资金的要求及银行的相关规定,及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续,以加速资金回笼。。及时收集市场信息、政策信息,为公司决策和销售工作提供支持;多途径收集、治理、利用好客户资源,促进销售的快速进行,同时不断分析客户形态,为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。销售过程中,做好客户服务。认真友好地听取、处理业主的投诉;对业主提出的变更申请,按相关操作程序给予办理;房屋交付时,做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续,条件许可的情况下,为业主代办房产证和土地证。通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系,扩大公司阻碍,树立良好的口啤,增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。建立公司销售网站,提倡网上看房,增大客户知名度,制定网站治理方法,维护项目以及公司的品牌形象。在全公司强化全过程营销的理念,不同部门、各个岗位树立营销的意识。依照楼盘的情况,选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司,并对此进行监控,共同实现公司项目的营销目标。二、打算治理(一)、销售年度打算在每年度初或上一年度末,公司由销售部牵头,其它部门配合编制年度销售打算。年度销售打算的内容:1).年度总销售量、时期性销售额及资金回笼打算;2).各项目年销售量、时期性销售额及资金回笼打算;3).各项目年度宣传推广打算及年度营销费用打算;编制年度销售打算的依据:1).董事会批准的年度开发打算2).公司资金情况及市场情况3).技术、工程部门提供的项目设计、施工进度打算年度销售打算经董事会批准方可实施,若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变更,一般性的调整由公司总经理批准后即可实施。年度末或项目售磬,做好统计总结工作,汇报公司董事会和股东大会。(二)、销售月度打算在每月初或上个月末由销售部向公司“月度资金协调会”提交销售月度打算,经公司批准后实施;销售月度打算包含的内容:①月度售房打算;②月度资金回笼打算;③月度资金支出打算;销售月度打算的编制依制:①销售年度打算;②宣传推广打算;③上个月的销售情况及本月的销售推广调整方法;④已签合同及付款状况统计;附件1:年月度销售收入打算表部门:销售部单位:万元序号项目名称签约合同金额回笼资金按揭金额其他收入合计备注合计注:此表每月2日前交财务部一份。(三)、营销费用打算营销费用打算按项目的不同时期可分为项目总营销费用打算、项目时期性营销费用打算,也可依照营销活动不同时刻跨度统计出公司总的年度营销费用打算及公司月度营销费用打算。营销费用打算的编制依据:①宣传推广打算;②上个月的销售情况及本月的销售推广调整方法;营销费用打算的内容:销售现场打算售楼处企划、设计、施工、布置;小区内及工地围墙、看板、、制作;售楼处图表、模型、效果图、道旗等装饰物的设计、制作;多媒体影片(电视片)之企划、撰写、设计、拍摄、制作;广告打算报纸广告企划、设计、文案、印刷、刊出;杂志广告企划、设计、文案、印刷、刊出;电视、网络广告企划、设计、文案、印刷、刊出;宣传促销打算楼书、套型图、会刊的企划、设计、文案、印刷;DM、海报、请柬、慰问函、贺卡、信封、刻字等的企划、设计、文案、完稿、印刷;促销活动(如推介会)的策划、设计、布置等;其它项目销售人员名片、名牌、制服、培训等;代理公司的酬金;其它。销售月度费用打算需于当月三号前提交公司资金协调会批准通过后实施。附件2:年月月度销售费用资金需求打算表部门:销售部单位:万元序号名称合同金额已付资金未付金额本月需求金额备注注:此表一式二份并于每月2日前交财务部一份。三、营销推广治理(一)、销售策划及推广程序和内容房地产销售策划推广直接决定着项目销售的成败,但策划推广本身具有极大的创新性和灵活性。为使公司策划推广方面的进展合理有序,特制定本差不多程序,供决策时参照并进行取舍。市场调查内容:走势分析2)对手详细信息分析3)政策环境分析方法:托付专业公司调查与