中荣太阳能热水器营销策划案.doc

国际注册高级商务策划师苗建光主持的策划案题目:中荣太阳能热水器营销策划案来源:2001年,苗建光先生在秦皇岛开发区创业中心任销售部门经理时,所做的策划和销售过程的实例,并对该案例的经验总结。应用:对扩大产品在本地区的市场份额、使公司产品产生连动效应有积极的意义,对打造新品牌也有一定的借鉴作用。内容:随着社会经济的发展,能源的需求量越来越大。但由于煤炭、石油等资源的局限性,以及在使用过程中对环境造成的污染,开发和利用新能源成为必然趋势。在新能源家族中,太阳能成为最引人注目,开发最多,应用最广的成员。中国的太阳能热水器产业,一直走在世界前列。近几年来,以每年递增20%至30%的速度快速增长。据报道,到2000年年底,我方米,年替代常规能源400万吨标准煤,生产量和使用量均居世界第一。2001年,全国进军太阳能热水器的厂家已经超过1000家,总体实现产值60亿元,。国家经贸委已将太阳能热水器产业列为重点支持的新能源产业之一,规划在15年内,使我国家庭住宅太阳能热水器普及率最终达到25%。目前,国内太阳能热水器的使用率已占到热水器市场的30%。中荣太阳能有限公司是华北地区生产太阳能热水器的老牌企业,其太阳能热水器在秦皇岛地区具有一定的影响力。而且,中荣太阳能有限公司处在本地,开发产品多并有一定的地缘优势和社会关系,而且作为一家开发太阳能较早的公司,有一定的技术和资金基础。中荣公司现有太阳能热水器、太阳能光伏发电、太阳能温室技术等多家子公司,太阳能产品覆盖面较广,但技术更新及企业营销方面有一定的不足。我们又该如何利用我们的优势,把中荣太阳能热水器的销量提高到一个新的高度?为了使公司持续良性发展,使太阳能热水器这一基础产品争取更大的市场,特制定本策划。我们主要从以下几个方面进行策划的:一、地缘优势策略;二、整套式销售策略;三、联合营销策略;四、技术革新策略。使中荣太阳能热水器的销量提高到一个新的高度。案例:2001年12月,我所在的秦皇岛开发区创业中心工作,根据我对市场的了解,对社会资源的关注,在面对能源的紧缺的情况下,开发利用太阳能已成为全人类的重要课题。太阳能热利用技术以清洁卫生、无环境污染、使用安全、免费取用、供应充足、一次投资终身受益的自身特点,利用太阳能是与所有人息息相关的事。而我们公司应紧紧围绕“开发太阳能、服务老百姓”的宗旨,开发生产与百姓生活相关的产品。首先,我们依据中荣公司拥有资金、多种太阳能产品、地缘及社会关系等优势,进行了详细的市场分析定位:1、 随着社会的不断进步,家庭消费热水已不再是“贵族”们的特权。从燃气淋浴到电淋浴,从小容积到大容积,从用电用气到高效节能,从楼顶放置晒水桶到太阳能热水器……,消费者的需求不断提高,生产者的步伐也步步加快。2000年太阳能热水器又以其无可比拟的优势———安全、环保、节能而日渐被市场所关注。可以说前景非常可观。2、 但随着明皇、清华阳光、桑普等品牌太阳能热水器进入秦皇岛市场,中荣太阳能的市场份额越来越小。和这些品牌太阳能热水器来比,中荣太阳能热水器存在着技术上的不足,如:自动控制等。3、目前,秦皇岛地区的家庭太阳能热水器普及率只有8%左右。购买方式为:A、家庭购买,B、房地产商在售房前统一安装。第二种购买方式主要是针对中高等住宅。但无论何种方式都局限于