销售手册.doc

第一章橱柜销售人员基本要求如果您想成为一个优秀的厨柜销售员、就应该用下面的标准要求自己。一、基本要求1、职业道德要求:以公司整体利益为重,不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规章制度;为人诚实、正直。2、基本素质要求:具有强烈敬业精神,有团队合作的意识。3、礼仪仪表要求:着装得体,干净整洁;公司有统一制服时应着制服;仪容端庄,精神饱满,坐姿端庄。4、微笑多一点,嘴巴甜一点,手脚勤快一点,服务热情一点。二、专业知识要求1、了解公司的历史和产品的特点,以及企业文化和产品优缺点,熟悉客户经常会问到的问题,该如何正确解答。2、了解周边楼盘,竞争对手信息等;对于竞争对手的信息及背景有大概了解;尽量做到知己知彼,跟客户做比较,告诉顾客我们的优势。3、掌握量尺,生产,设计,安装等各环节,以及各个环节的衔接对于产品质量的影响;知道安装现场应该注意的细节和产品是否冲突。4、有一定的营销知识和技巧,懂得市场调查和分析的方法,有基本的电话营销的知识,及时做好来访客户的统计,统计客户的电话回访。5、尽可能拓宽知识面,多了解建筑、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。准确的把握好成交的最佳时机,和客户的成交信号。以及不同类型客户的接待方法,和不同的客户意见的解决办法。三、心理素质要求1、具备信心工欲善其事必先利其器,同样的道理,作为销售人员,良好的心态,是成功的首要条件,要有足够的自信和对产品足够的喜爱才能感染客户,用我们对产品优势的了解来打动客户,用热情真诚的服务来消除客户的排斥心理。让客户相信和认可我们。2、具备恒心和沉着作为销售人员,不但要有信心,还要有恒心和面对突发意外的沉着,因为所有的客户都不会是一进店,或者你一开口就决定的,一直以来,客户对商家的不信任已经根深蒂固,所以,我们面对客户的反反复复要有恒心,对于客户的质疑也要有耐心,对于一些急躁型的顾客,我们要不急不躁,慢慢引导。用我们高质量的服务和优质的产品质量,让顾客逐渐明白,选择我们是正确的,相信我们是明智的。3、不畏困难和挫折想要成为一名优秀的销售人员,除了需要具有良好的心态之外,还要能吃苦耐劳,敢于挑战自己,认真把握好每一个准客户,珍惜每一个老客户,维护好自己的客户,就会慢慢增加潜在的客户。客户的口碑对于公司形象的提升起到质的帮助。四、服务规范及要求1、热情服务树立顾客全面服务的观念,顾客就是上帝。以虔诚、友好和热情的态度服务顾客,以虚心向上的态度相处同事。2、坚持原则时刻以公司利益为重,懂得顾全大局,视公司利益为己任;大事坚持原则,小事学会变通。第二章一新橱柜的基本知识一、橱柜的构成?橱柜组成从功能上讲通常分为吊柜、台面和地柜三部分。吊柜:即吊挂在墙上的柜子,其作用通常用来储存物品,起到增加厨房的实用空间和美化装饰的作用;台面:即案板,为操作平台,在橱柜中台面的作用非常大,洗、切、炒整个烹饪操作全在其表面完成,故对其材料和工艺要求较为严格,才能达到既美观又实用;地柜:即摆放在地面上的柜子,地柜的功能是用来储存常用的物品,所以在地柜中常配置些方便拿取和储物的配件,如拉篮、米桶、抽屉等。岛柜:置于厨房中间的柜子,岛柜常用于较为宽大的厨房,用于储存物品和装饰。有的厨房虽不够宽大,却将其与客厅之间打通,岛柜也成为餐前及餐后的活动中心区。高柜与半高柜:高柜指的是比地柜高的柜子。地柜的高度延伸到吊柜最高处即是高柜,没有达到高柜高度的统称为半高柜。高柜和半高柜因为容量大,能储藏较多物品,但值得注意的是,通常高柜与半高柜是以另外的方式来计价的。装饰板:吊柜、地柜箱体板直接暴露在外面影响到橱柜的美观,因此多使用门板相同材料的装饰板进行装饰。装饰板属于消费者选择使用部分,橱柜公司会另外计价。按使用的板材面积算比较合理。吊柜、台面、地柜搭配既可美化厨房,又能使厨房的功能完美合理,使人在厨房烹饪时更加得心应手。?橱柜从结构上分可分柜体、台面、门板和配件。柜体:即指橱柜的结构箱体,其作用是储存物品,故其要求无毒无污染,同时还必须结构牢固;防潮性能要好。台面:为操作平台,在橱柜中台面的作用非常大,洗、切、炒整个烹饪操作全在其表面完成,故其对材料和工艺要求较为严格,才能达到既美观又实用的要求;门板:是盖在柜体上的装饰板,门板在橱柜中起到一个美化装饰的作用,而根据饰面材料不同又可分为不同种类。配件结构配件:如、铰链、踢脚板、调整脚(橱柜地板下的脚)、组合螺丝钉、三合一连接件等。功能配件:有抽屉、拉篮(放调味瓶和碗碟的金属架)、灶台拉篮(放在灶台底下可放锅的金属推拉篮子)、隐藏式米桶等。另外:电器。包括:抽油烟机、冰箱、炉灶、烤箱、微波炉、消毒柜等。灯具。包括:层板灯、顶板灯、各种内置、外置式橱柜专用灯。二、一新橱柜材料剖析1、一新橱柜箱体的主要品种及特点一新橱柜提供两种箱体材料,一