做个出色的乞丐.doc

做个出色的乞丐拎着刚买的levi’s从茂业出来,站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我,非常专业的、径直的停在我面前。这一停,于是就有了后面这个让我深感震撼的故事,就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意,我凭记忆尽量重复他原来的话。‘小姐……行行好,给点吧。’我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。乞丐很健谈。‘……我只在华强北一带乞讨,你知道吗?我一扫眼就见到你。在茂业买levi’s,一定舍得花钱……’‘哦?你懂的蛮多嘛!’我很惊讶。‘做乞丐,也要用科学的方法。’他说。我一愣,饶有兴趣地问‘什么科学的方法?’‘你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先?’我仔细打量他,头发很乱、衣服很破、手很瘦,但都不脏。他打断我的思考,说:‘人们对乞丐都很反感,但我相信你并没有反感我,这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。’我点头默认,确实不反感,要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。‘我懂得swot分析,优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手,我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素,无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。’‘我做过精确的计算。这里每天人流上万,穷人多,有钱人更多。理论上讲,我若是每天向每人讨1块钱,那我每月就能挣30万。但是,并不是每个人都会给,而且每天也讨不了这么多人。所以,我得分析,哪些是目标客户,哪些是潜在客户。’他润润嗓子继续说,‘在华强北区域,我的目标客户是总人流量的3成,成功几率70%。潜在客户占2成,成功几率50%;剩下5成,我选择放弃,因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。’‘那你是怎样定义你的客户呢?’我追问。‘首先,目标客户。就像你这样的年轻人,有经济基础,出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户,他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次,我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户,因为她们害怕纠缠,所以多数会花钱免灾。这两类群体,年龄都控制在20~30岁。年龄太小,没什么经济基础;年龄太大,可能已结婚,财政大权掌握在老婆手中。这类人,根本没戏,恨不得反过来找我要钱。’‘那你每天能讨多少钱。’我继续问。‘周一到周五,生意差点,两百块左右吧。周末,甚至可以讨到四、五百。’‘这么多?’见我有些怀疑,他给我算了一笔帐。‘和你们一样,我也是每天工作8小时,上午11点到晚上7点,周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟,扣除来回走动和搜索目标的时间,大概1分钟乞讨1次得1块钱,8个小时就是480块,再乘以成功几率60%[(70%+50%)÷2],得到将近300块。’‘千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成,我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了,所以就算腆着脸纠缠,成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上,不如转而寻找下一个目标。’强!这个乞丐听上去真不可貌相,倒像是一位资深的市场营销总监。‘你接着说。’我更感兴趣了,看来今天能学到新的东西了。‘有人说做乞丐是靠运气吃饭,我不以然。给你举个例子,女人世界门口,一个帅气的男生,一个漂亮的女孩,你选哪一个乞讨?’我想了想,说不知道。‘你应该去男的那儿。身边就是美女,他不好意思不给。但你要去了女的那边,她大可假装害怕你远远地躲开。’‘再给你举个例子。那天cocopark门口,一个年轻女孩,拿着一个购物袋,刚买完东西;还有一对