美容师销售技巧规范.doc

美容师销售技巧操作规范(一)壹、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤从推销心理学的角度来说,顾客的消费行为一般分为四个阶段:注意阶段(对刺激物的)、产生兴趣、产生欲望、行动阶段(即付诸消费行动)。针对以上要点,我们采取四个步骤一、吸引顾客的注意力,美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。二、引起顾客的兴趣,要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具,如产品实或是顾客采用该护理的成功个案等。三、激发顾客的消费欲望。四、促使顾客采取购买行动。贰、介绍项目或产品时应注意的问题一、对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛。二、耐心的回答,解释顾客提出的问题。三、以和善的口气来客观地解释产品或护理。四、解释时语气要流畅自如,充满信心。五、要与合顾客的认识进度,不要急于把所有的产品特点一口气讲完,即要让顾客有思考的时间,一次注入太多的信息量,顾客接受不了,效果反而不好。六、给予顾客提问的机会,以把握顾客的需求心理动态。七、尽量使用客观的证据说明产品特征,避免掺杂个人主观臆断。八、尽可能让顾客触摸、感觉产品了解护理步骤以增加其购买兴趣。九、介绍时不要夸大其词说得过头,以免失真,引起顾客的反感。十、无论是说明抑或示范,都要力求生动,多举例子。十一、顾客就产品提出问题要立即回答(价格问题除外),以免顾客失去兴趣。美容师销售技巧操作规范(二)叁、如何刺激顾客的消费欲望使顾客产生消费欲望,是美容师成功的关键一、把产品和课程与顾客的问题同实际需要相联系。二、指出使用产品及护理给顾客带来的益处。三、比较差异。四、把顾客的潜在需要与产品联系起来。五、产品演示。肆、在介绍产品时要给顾客充分的信赖感伍、美容师言谈举方面的禁忌一、说话时,眼睛不要看着顾客,会暴露你内心的胆怯心理,使顾客产生怀疑,因此要克服畏惧心理,讲话时要用自然的眼光看着对方,但目光要时常移动,不要总盯着一个部位,保持并显示出自信。一、不要神态紧张,口齿不清。二、站姿要准确,不要有小动作,如两脚来回抖动等。三、与顾客讲话时不要东张西望,这样会显得无精打采。更不要打断顾客的话,在顾客讲话途中,美容师没有听清或没有理解的地方,最好用笔记下来,等顾客讲完后再来询问讲解。四、讲话时不要夹带着不良口头语,或说话时唾沫四溅。五、切忌夸夸其谈,忘乎所以,推销要点要言简意赅,一针见血。要有针对性地强调主要特点,不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍,而不是将几点概括在一起介绍,以加深印象。六、切忌谈论顾客生理缺陷。七、说话时正确使用停顿。八、尽可能不让顾客说“不”,而是让顾客说“是”。美容师销售技巧操作规范(三)陆、向顾客作产品示范时应注意哪些问题1、作产品示范,尽量让顾客对产品的特性,功能等有一个直观具体的了解,从而避免顾客对产品产生疑意。2、产品示范一定要有吸引力,要足以证明产品及护理课程的优点之所在。3、应边示范边讲解,必要时让顾客参与示范。4、示