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推销不是“卖东西”推销不是“卖东西”姚军【专题名称】商界导刊【专题号】F511【复印期号】2011年09期很多企业都非常重视推销人员的选择和培训:也有众多推销从业人员为事业取得成功而挖空心思,希望能获得成功推销的技巧。那么,实现成功推销的关键是什么呢,关键一换位思考,站在顾客角度想问题推销人员的收入和销售业绩密切相关,所以他们往往最关注的就是销售业绩,而不是顾客的真实需要,有时甚至为了达成交易,还会出现误导、欺骗顾客的现象。推销人员的理念仅仅是“销售为王”,这种观点是错误的,其根源在于对“推销”内涵认识的不足。传统意义的推销定义为:“为了劝说潜在顾客购买某些满足个人需求的东西,诸如商品、服务、想法或其他东西,而进行人与人之间的信息沟通。”这告诉我们,推销至少包含两方面含义:一是推销的对象是潜在顾客:二是卖东西是推销的表象,其实质是向潜在顾客提供多种服务。因此,推销工作不应简单等同于“卖东西”,推销是一种为潜在顾客提供服务和创造价值的过程。成为一名成功推销人员的基本前提就是能够与顾客建立起长期和良好的关系,推销人员的收入来源于为顾客提供的满意服务。推销人员的服务流程为:首先找到有需求的人(潜在顾客);然后告诉他你所代表的产品或服务能够给他带来什么样的利益,为他创造何种价值,帮助他解决各种疑问;成交后,还要做好售后服务工作。顺利实现这一过程的前提之一就是推销人员能够获得顾客的认可,所以推销从某种意义上说是在“推销自己”。如果一名推销人员只想着自己的眼前利益,不能站在顾客的角度换位思考,不懂得重视顾客的需要,又怎能期望被顾客接受并建立长期友好的关系呢,关键二善于寻找潜在顾客推销工作始于寻找潜在顾客,只有找到足够多的潜在顾客,才有可能取得较好的销售业绩。一方面,要明白什么是潜在顾客。很多推销人员工作非常努力,但是他们把大量宝贵的销售时间浪费在一些不需要这些产品的人身上。其实,推销人员的销售对象应该是潜在顾客。潜在顾客应该具备三个基本条件:对你推销的产品有需要;有足够的购买能力;拥有购买决策权。在推销工作中,不仅要重视拜访的数量,更要重视拜访的质量和效率。当然对于潜在顾客,我们还可以根据其购买潜力进行分类,对于购买潜力大的潜在顾客应优先拜访。另一方面,要善于挖掘获得潜在顾客的渠道,这会获得更多的潜在顾客,从而更容易在事业上取得成功。寻找潜在顾客的渠道有很多,比较常用的方法如通过互联网和公开出版物寻找一些行业、企业和个人的信息:通过展览会或公开的展示会搜集潜在顾客的信息,通过打电话和登门拜访的形式寻找潜在顾客等等。在这里再介绍几种其它寻找潜在顾客的方法:,许多推销人员没有请求对方推荐新的顾客,主要顾虑是怕被拒绝。但是如果推销人员在每次顾客拜访中都能真诚提出推荐请求,就可以有效地增加其潜在顾客群,提高销售业绩。顾客的推荐不仅有助于获得潜在顾客信息,还有利于消除和新顾客最初接触的隔阂,并且新顾客很可能会效仿老顾客的做法,帮助你再次推荐新顾客。所以,我们应该把销售产品和请求顾客推荐放在同等重要的位置。,树立自己的专业形象,并留下联系方式来获得潜在顾客。当然,要求推销人员写出非常专业的文章也不容易,毕竟他们不是专业研究人员,所以文章的切入点可以从产品