汽车美容店导购技巧.doc

汽车美容店导购技巧销售是企业的生命线。“为迎接和服务每一位走进我们店的顾客,我们都是有成本的,比如:宣传投入、店面租金、人员工资、水电费用、设备折旧、投资回报、产品积压等,分摊到每位顾客上,那就清晰可见,每当流失一名顾客,我们就白白支出了相应的成本。”因此汽车美容店员工的销售工作尤为重要,希望经过学习,让销售人员掌握销售技巧和销售流程的同时,更加具备推销语言的精度和锐度,有效提升销售能力,增加美容店获利能力。一、导购应记住的基本知识(1)记住公司的情况。公司的形象、规模、实力、行业地位及声誉等都在顾客的脑海中有不同的印象,从而影响到顾客对产品的信任。导购记住公司基本情况,既能够使说服顾客的工作更容易,也能够对公司有一种荣誉感、自豪感,从而增强销售信心。导购员要了解的公司情况包括:公司的历史(发展历程)、现状(规模、实力)、未来(发展规划、前景)、形象(经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价)和负责人的经历、荣誉等。(2)记住产品及销售常识1)掌握产品基本常识的方法。五步法:听、记、问、讲、演听—听主管介绍产品知识;记—记住产品知识;问—对于疑问要善于询问;讲—一定要亲自演练,互换角色进行演练;演—多做演示试验以及让客户亲身体验。2)学住当前都有哪些产品,产品名称、类别、编号是什么?分别都是适合什么样的车使用?使用方法、使用周期是怎样的?主打产品依次是哪些?零售价格是多少等。3)导购员要相信自己(我想问下在座的各位,世界上有没有第2个你?那你是不是独一无二的,那你是不是最强的),再是相信自己的产品是最好的,增强自信以说服顾客。在记住产品知识的基础上,导购员要进一步了解自己产品以何种理念去和客户沟通,经过我优质的产品和服务能够为顾客带来哪些好处,让顾客觉得确实是值得购买的精品。这种信赖会给导购员以信心,从而使说服顾客的能力更强。二、掌握基本销售技巧顾客是销售过程中最重要的人物,导购员必须对顾客购买心理有详细了解。导购员要经过察言观色和询问顾客来了解顾客的动机,有效的进行销售工作。顾客主要分如下三种类型:已决定要买产品的顾客、未确定买产品的顾客和随意浏览的顾客。,或导购员把产品拿给她后,她会询问几个问题,然后就会付款。接待这类顾客时,导购员一般不必对产品进行详细介绍,除非顾客提出要求。导购员能够经过她们走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音辨别这类顾客。,在选择商品时犹豫不决,往往要花很长时间。在这种情况下,导购员有责任帮助她们做出选择。汽车美容产品属于功能性强、技术含量高的产品,导购必须运用功能定位三板斧中的策略(提出问题、分析问题、解决问题)。在进行品牌定位的过程当中,以“提出问题、分析问题、解决问题”的三步战略思路,讲述产品的卓越功能,以及能给消费者带来的利益与好处。“我只是随便看看”。她们可能是一个已决定要购买某产品的顾客,也可能是一个犹豫不决的顾客,她们并不要求导购员提供什么服务。今天这类顾客越来越多。当导购员面对“只是随便看看”的顾客时,不要问她们“你想买什么”,而要热情地打个招呼,然后随便找个话题,如“你开的什么车呀?”建立攀谈的机会。导购员向她们介绍一些感兴趣的东西,能够使她们有宾至如归的感觉,受到欢迎的顾客肯定会再次光顾,放弃这类顾客绝对不是好做法。“需要换车的客户”首先要对客户说的话进行认同还要对客户进行赞扬。(千万不要和客户去争论,因为观点无对错,只是理解和角度不同)。XX老板生意做的好成功啊,顺便问一句“老板您是做什么生意的?”(打消防备心)其实您知道吗“让车保值,其实是让您的车免费做了美容”,您知道吗“二手车5成新和8-9成新的价格相差很大,如果5成新可能你最多能卖15-16万,可是8-9成新可能就能卖20万左右。我们的美容套装一套是一年2980元,2年是6000元。你觉的你的车是不是免费做了美容?”“我这破车才10万或者10几万”车的价格不在于价格本身,而是你爱的程度。钱花了才是钱,没花就是个数字。为爱车选择护理也是您品味的象征。三、(1)提出问题询问基本情况:新车还是旧车?需要装修什么项目?需要什么服务?(2)分析问题根据了解到的情况(车况),选择相应的产品及服务,将它推销出去。(3)解决问题专业回答消费者疑问,促成销售成功。(免费体验)、提示加暗示1)到车间观看操作,给客户演示(体验)“封釉实验”,“玻璃镀膜”,“真皮去污”,“真皮镀膜”2)提示客人注意已封釉和未封釉的效果对比,能够经过手感(用手背),还有就是眼见为实。3)一定要暗示,以利于引导客户顺着你的思路走,如“是不是车身