销售培训教程——客户销售沟通制胜学.pdf

销售培训教程
客户销售沟通制胜学

销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作,谁与客户之间的沟通更为有效,谁就是其中
的佼佼者,否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。那么,如何赢得客户,如何应对客户的拒绝,如何
让客户钟情于你以及你公司的产品呢?有着丰富经验的作者根据他们多年来的实战经验总结出 48 个与客
户有效沟通的技巧,帮你快速掌握其中的秘诀。



认证系列:高级职业经理 CEO 资格认证、行政总监、人力资源总监、营销经理、财务总监、企
业培训师、酒店职业经理、品质经理、生产经理、营销策划师等学习认证系列。
颁发双证:通用高级经理钢印资格证书+MBA 高等教育研修结业证书(含 2 年全套学籍档案)
证书说明:证书全国通用、国际互认、电子注册,是提干、求职、晋级、移民的有效依据
学期:3 个月(允许工作经验丰富学员提前毕业) 收费:全部学费元
学校网站:话:0451-88723232 咨询邮箱:xchy007@
主办单位:中国经济管理大学承办单位:哈尔滨市道外区美华管理人才学校



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第一部分:美国微软公司在招聘新人的时候,不论招聘的是哪一岗位的员工,微软都会强调一点,
那就是“要具有足够的热情”。微软要求的这种热情既包括对公司所属行业的热情、对微软公司的热情、对应聘职位的热
情,也包括对公司任何一种产品的热情。从比尔·盖茨到史蒂夫·鲍尔默,再到每一位基层员工,所有人都对微软公司和
自己的工作都充满了热情,所以微软公司内部总是呈现出一种充满激情的工作氛围。


第1节:对产品保持足够的热情


技巧1


对产品保持足够的热情


只有热爱自己的事业,并且为此不遗余力奉献的人,才能得到应得的报酬。

——美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格

1为什么要强调推销员需保持对产品的热情

这是因为,推销人员对产品的态度是否热情,将在很大程度上影响客户接下来的决定。那些顶尖销售人员之所
以能够成功,就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。他们是如此的
热情,他们对自己所在公司以及公司的产品保持着充分的自信,以至于使得他们周围的每一个人都不由自主地
相信他们所推荐的产品是值得购买的。

美国微软公司在招聘新人的时候,不论招聘的是哪一岗位的员工,微软都会强调一点,那就是“要具有足够的热
情”。微软要求的这种热情既包括对公司所属行业的热情、对微软公司的热情、对应聘职位的热情,也包括对公
司任何一种产品的热情。从比尔·盖茨到史蒂夫·鲍尔默,再到每一位基层员工,所有人都对微软公司和自己
的工作都充满了热情,所以微软公司内部总是呈现出一种充满激情的工作氛围。这不能不说是微软得以迅速发
展并且一直保持强劲竞争力的重要原因,试想一下,如果没有这种充满激情的工作氛围,消费者是否还会对微
软的产品如此热衷和痴迷?

我们再把话题转到客户沟通上来。在推销员与客户展开沟通的过程中,任何一次交易的完成都离不开推销员和
客户双方面的努力。只要其中有一方对这些产品或服务的态度不够积极和热情,那么接下来的双方沟通都会缺
少互动——如果推销员对产品或服务的态度积极热情,而客户却反应冷淡,那就无法达到预期的销售目的。相
反,如果推销员对产品或服务的态度消极冷淡,那么无论客户最初的反应如何,这场交易都很难成功。

虽然交易最终是否成功将会受到推销员和客户双方对于产品或服务的态度影响,可是在实际推销过程当中,人
们看到的情况常常是客户对产品或服务的消极态度,即使客户对某种产品的功能产生兴趣,他们也可能会对产
品的价格、质量或其他问题产生疑惑;甚至有时候,即使客户内心深处已经对产品各方面的条件产生了浓厚的
兴趣,可是为了获得更优惠的条件和更周到的服务承诺,他们也会故意表现出对产品的冷淡。面对客户对产品
或真或假的冷淡,推销人员需要用各种沟通技巧来改变客户的冷淡态度,尽可能地用自己对产品的热情感染对
方,使对方和自己形成一种良好的互动沟通氛围。

所以,很多时候,客户对产品的兴趣是需要靠推销人员来培养的,只有推销员自己对产品具有浓厚兴趣,客户
对产品的态度才会由冷淡转为热情,才能实现销售活动的圆满完成。由此,人们可以更深刻地认识到,在推销
活动中,最终决定交易是否成功的人是客户——如果客户坚持不掏钱购买,那么再能干的推销员也不可能独自
完成交易;但是推销员却是促使客户是否决定购买的关键因素——如果推销员在推销过程中稍稍表现出