上兵伐谋 论银保网点经营.doc

上兵伐谋---银保网点经营模式研究网点经营战略天、地、人“三才”之和谐调配。即在一定作业时间、一定网点资源内如何调配和管理理财经理,使之经营好银行网点人员、网点客户。网点经营战术具体的经营模式和方法。活学活用毛泽东军事思想,灵活运用两种模式两种战法:模式1:阵地战----驻点经营代表机构:北京/重庆具体战法:对客户而言:正面作战(理财经理直销产品)侧翼作战(与银行人员配合促成)后方作战(对银行人员转介大户请入后台贵宾室专业理财)对同业而言:阻击战(通过支行层面解决准入网点问题)肉搏战(通过网点直销解决长期驻点问题)心理战(通过心理攻势解决品牌选择问题)模式2:运动战----非驻点经营代表机构:广东/辽宁具体战法:游击战:逐个开发各个击破,成熟一个维护一个地雷战:通过主任转接VIP,一对一定点“爆破”地道战:与银行人员深入社区“挖地道”做宣传口袋战:客服节、产说会,请客咨询,现场签单电子战:电话营销、手机短信、人工坐席呼出营销网络战:利用网上银行和自助终端进行产品宣传销售非驻点实战攻略纲要实战攻略1:《攻心三论》车轮战(宏观层面) ⑴“车论”银保二十好:用于银行,拜访行长科长所长时启动意愿⑵“鱼论”理财十二招:用于大户,为银行推荐的高端客户做规划⑶“袋论”人生儒佛道:用于队伍,体悟理财专家应为人生规划大家提要:《攻心三论》车轮战实为银保理念灌输篇,因为需要工作中循环往复“车轮”般地对银行、对大户、对队伍进行熏陶,故称“车轮战”实战攻略2:《点石八部》连环掌(中观层面) ⑴八大市场:认清金融经济圈“八市”内在关联玩保险⑵理财八率:全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙⑶八区网点:经营网点先要学会网点分类和功能区定位⑷网点八民:每一网点客户群细分成大八民和小八民⑸八种心理:妙用《管理心理学》抓住八种心理来抓客户⑹理财八法:望闻问切疗法下以locate为导向的实用理财技巧⑺八子管理:经营网点实即经营人/将银行人员当自己队伍来管理⑻八化品管:抓品质管理要抓网点实战中误引“八化”的牛鼻子提要:《点石八部》连环掌集中用于理财经理日常网点培训、网点深度经营、客户市场细分和营销实战,连环使用,掌行如风,即称“连环掌”实战攻略3:《三十六计》走为上(微观层面)上篇:观敌瞭阵---观银行观同业观自我下篇:用计破阵—网点维护36计提要:《三十六计》走为上是非驻点经营具体的网点维护法,核心是个“走”字。“走为上”并非监管或银行政策不许驻点就放弃阵地、一走了之,而是积极创造战机,主动寻求通过经营网点人员来经营网点客户,变驻点营销阵地战为非驻点营销运动战――银行晨会、午间、班后及大户预约、售后服务该来则来,组织客户联谊、社区宣传、遇有检查、同业搅局该走则走。总之:在公司、客户和银行三点一线间“奔走”,在运动中消灭“敌人”,是曰“走为上”综合案例:上兵伐谋感恩新华----新华人寿第五届高峰会精英论坛上的演讲提要:举案说法。高峰会长从非驻点运动战到驻点阵地战12种战法的成功运用实战攻略1:《攻心三论》车轮战①“车论”银保二十好金融体系三架车:保险(长期)银行(中期)证券(短期)银行(坐商)保险(行商)存款------公交车------团险贷款------出租车------个险代理------私家车------银代就银保而言:产品是前轮,队伍是后轮,车行要靠后轮驱动一好:有利于银行业务创新永续经营二好:有利于加强资产负债比例管理,提高资金使用效益三好:有利于优化存款结构提高活期占比四好:开办保单质押贷款,有效化解信贷风险五好:直接增加中间业务收入,改善收入单一结构