卖什么也别卖东西.doc

12作为中国零售门店业绩诊断提升领域的职业讲师,本人常年活跃在各类门店及培训课堂中。由于工作原因,我会频繁接触到各类经销商老板,店长及导购。每当我询问他们最关心的是什么问题时,其回答居然惊人的一致:店里没人来,竞争太激烈,业绩上不去,库存一大堆,最后的结果就是,让本就不多的利润更是捉禁见肘!我想信许多零售人都或多少会遇到上述问题。你也不例外、是不是?事实上可以客观说,如何提升门店业绩已经成为中国零售终端经销商老板、店长及导购最关心的问题!我一直认为,提升终端销售业绩是一个系统工程,绝非一蹴而就的事情。它需要终端的老板、店长及导购巧妙地理顺店铺“人贷场及外围不环境”诸多因素的相互关系,同时他们又必须具备正确的观念、意识与素质、能力,明白提升终端业绩的真正秘诀!本书正是要告诉你让终端销售业绩倍增的真正秘诀。其实快速成交、提升终端业绩的道理非常简单!只要各位按照该书内容持续学习、灵活实践,其效果如何无须我在此多言。因为,本书在还没有出版之前就已经被全中国20万学员所践行,并帮助许多赏大幅提升了门店的销售业绩。第一节导购,你为什么老拿那么少2006年,我应邀到山东荣成为当地一家中型百货商场——王华商场做了4次共计划内11天的终端销售实践培训。课程结束后,有个赏私下找到我,对我说:“王老师,我觉得自己一点儿都不比同事差,2甚至在某些方面比店长都强。但我辛辛苦苦地卖命工作,一个月也就那么样1000块左右,我觉得心里有点不平衡。”其实,有这种想法的店员在我们身边还具不少。他们总是抱怨公司有眼无珠,抱怨老板给自己太少,抱怨同事小人得志。可令我奇怪的是:既然如此,人世间为什么又不想离开呢?我更关心的是,为什么他们老拿这么少呢?我在为一些品牌做驻店调研和实地教练的过程中,经常会接触到国内各行业的金牌店长与超级导购。经过与他们的接触与交流,我终于明白为什么他们的收入比那些自为以能力不错的导购高两三倍了。我发现,其实他们最大的差别不是能力高低,也不是容貌美丑,而是工作态度的不同!那些超级导购始终抱着这种工作态度;我不只是打工者,我就是老板!我要全情投入并且对我所做的所有事情负责!而那些对收入总是不满意的店员,工作时常常抱着打工者的想法,他们总觉得别人欠自己的,所以工作时总是得且过、马马虎虎。这两种不同的工作态度导致了载然不同的两种工作结果和职业命运。一、老板心态的奇妙效应各位,如果我们是给自己做事,我们会怎么样去做呢?我相信每个人都会100%地全情投入,你说不不是?这样,我们的工作业绩自然就比抱着打工态度时要高,所以,我们的奖金提成更多,并且由于我们工作时一直像老板一样敬业,自然有一天会被老板发现,并获得更多的信任。而从长期来说,我们将获得更多。因为,工作给我们的回报不只是工资。我们通过工作,使自己不断得到3能力提升,经验受益无穷!这样的超级导购,老板总是千方百计地以更中厚的待遇来留住他们,因为他们始终抱着老板的心态在帮助老板赚钱,每个老板都没有理由不喜欢这样的员工。即使他们跳槽到其他企业,也会受到新东家的夹道欢迎,因为每个老板都希望招聘到如此优秀的员工,如果有一天他们自己去创业,他们也将是一个成功的老板,因为他们有以前的工作中,就已经练就了一个老板应该掌握的能力!所以各位,我们冷静地思考一下,默默地问一下自己:“我过去是否像老板一样在工作呢?”如果没有,那请你们从现在开始就立即调整自己的工作态度吧!我敢保证,只要我们这么坚持做半年,我们的工作状态和业绩就一定会有变化!各位,你愿意去尝试一下吗?为什么不尝试一下呢?二、打工心态的职业恶果如果一个人总是抱着为别人工作的态度,他工作时肯定不会100%地投入,工作中也难免得得过且过、马马虎虎,最后的结果就是,业绩萎靡、奖金降低,并且久面久之也维逃老板的火眼金晴,更为严重的是,由于养成了这种不敬业的职业习惯,以后无论他到哪个公司都不会受到欢迎,也都干不长久,因为任何老板都不喜欢工作偷奸耍滑的的店员,所以他们一辈子都都在四处跳槽,而无法找到自己稳定的归宿。将心比心吧,如果有一天你做了老板,你会招聘这样的员工吗?你会给这样的员工更多的薪水4与信任吗?由此可见,抱着打工者态度去工作,表面上好像自己占了些便宜,但其实受到最大伤害的却是自己。各位朋友,你说是不是这个道理?所以,如果我们希望以后得到更大的职业发展,如果我人我们希望可以拿到更高的薪水,如果我们希望每天都快乐地工作,甚至有一天可以自己创业做老板,那我们必须告诉自己:我们今天就要你老板一样工作!可现在总是问题是,我们今天用这样的态度来工作了吗?故事有位老工匠盖了一辈子房子,所盖的每栋房子都巧夺天工,一天他对老板说,自己想告老还乡,与老伴安度晚年,老板看他去意已定,就对他说:“再给我盖最后一栋房子吧,房子盖好后的那一天你就可以离开。”老工匠点头答应,并立即开始工