化工企业销售管理制度.doc

市场调研管理办法一、目的通过市场调研和收集、分析顾客、竞争对手相关的资料,结合企业发展规划,确定产品市场、价格定位、竞争对手及相关的应对策略等。二、范围本管理办法适用于市场分析过程、产品开发过程,其市场分析针对公司现有生产、销售的产品和未来规划开发的产品,也适用于销售部的顾客市场调研活动。三、职责1、销售部负责实施顾客/市场调研,确定调研方式,收集相关信息,提供顾客/市场分析报告。2、审计法务部提供有关的法律法规信息。3、生产技术部提供相关产品的技术信息。四、工作流程拟定市场开发计划↓审批确定市场调研计划———→调研计划存档↓收集各类信息↓市场调查——————→调查报告存档↓市场分析——————→分析报告存档↓市场预测——————→预测报告存档五、控制要求1、编制市场调研计划(1)销售部拟定对顾客/市场相关的调研计划。(2)调研计划报请有关领导审批生效。2、实施调研计划(1)组织实施顾客/市场调研计划,结合公司经营现状,对市场开发的需求、产品开发设计的需求、同类产品行业竞争的信息需求情况,开展市场调研。(2)根据市场调研策划调研详细内容、调研方式方法、调研应输入输出文件资料,明确达到的目的。(3)依据市场调研策划的内容,组织人员实施市场调研。(4)市场调研和分析应包括(但不限于)以下方面:a、同类产品厂家基本信息及竞争情况;上下游产品厂家基本信息。b、同类产品价格、质量、销售及售后情况。c、同类产品的不同企业的市场占有率、销售量、销售额。六、相关文件1、《销售部工作手册》2、《管理手册》七、相关记录1、市场调查报告2、市场分析报告3、市场预测报告营销战略制定程序一、目的根据公司战略规划,在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上,确定目标市场,选择相应的市场营销策略组合,制定有效实施和控制方案。二、范围本程序适用于公司所有产品和服务的营销战略制定。三、职责1、销售部负责企业营销战略的制定。2、审计法务部提供有关的法律法规信息。3、生产技术部提供相关产品的技术信息。四、工作流程分析市场机会↓选择目标市场↓确定市场营销策略↓市场营销活动管理五、控制要求1、分析市场机会(1)对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究,识别、评价和选择市场机会。(2)对公司自身能力、市场竞争地位、公司优势与弱点等进行全面、客观的评价。(3)检查市场机会与公司的宗旨、目标与任务的一致性。2、选择目标市场(1)公司对进入的市场进行细分,分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况。(2)公司根据自身优势,选择自己的目标市场。3、确定市场营销策略为了满足目标市场的需要,公司要对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。4、市场营销活动管理公司市场营销活动的管理,需要市场营销计划、市场营销组织和市场营销控制三个管理系统支持。(1)公司要制定决定企业发展方向和目标的较长期战略规划,以及具体实施战略计划目标的市场营销计划。(2)公司要建立高效的营销组织结构,对人员实施筛选、培训、激励和评估。(3)公司在营销计划实施过程中,可以通过企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等保证市场营销目标的实施。六、相关文件1、《销售部工作手册》2、《管理手册》七、相关记录1、公司战略规划2、市场调研报告3、公司财务报告4、市场营销战略计划销售计划制定程序一、目的根据公司生产计划、客户的要求以及对市场情况的预测和分析,制定切实可行的销售计划,使公司的生产销售工作顺利进行。二、范围本程序适用于公司所有产品和服务的销售计划编制。三、职责1、销售部负责所有销售产品的销售计划编制。2、生产技术部负责生产计划的编制。四、工作流程顾客要求确定↓市场分析、预测年度销售合同生产计划|||↓|客户分类|↓|——→确定销售计划——————————┘|||未通过↓通过└——上报审批———→反馈客户——→执行五、控制要求1、销售计划的确定(1)生产部门确定生产计划报公司相关部门;(2)销售部分析预测市场情况;(3)销售部对现有客户进行客户分类;(4)销售部各业务部门根据以上情况确定销售计划(包括价格、数量)上报销售部。2、销售计划的审批各业务部门上报销售部后,销售部部长审核,公司副总经理审批。3、销售计划反馈与修订(1)销售计划审批通过后,各业务部门反馈给客户,执行销售计划;(2)销售计划审批未通过的,反馈回各业务部门重新制定销售计划,上报审批。六、相关文件1、《销售部工作手册》2、《管理手册》七、相关记录1、生产计划2、客户合同3、年度销售计划4、市场调研报告5、销售计划报批单6、产品销售月计划执行进度表