房产现场销售培训资料.doc

培训与当今“教师”一称最接近“老师”概念,最早也要追溯至宋元时期。金代元好问《示侄孙伯安》诗云:“伯安入小学,颖悟非凡貌,属句有夙性,说字惊老师。”于是看,宋元时期小学教师被称为“老师”有案可稽。清代称主考官也为“老师”,而一般学堂里先生则称为“教师”或“教习”。可见,“教师”一说是比较晚事了。如今体会,“教师”含义比之“老师”一说,具有资历与学识程度上较低一些差别。辛亥革命后,教师与其他官员一样依法令任命,故又称“教师”为“教员”。在整个销售环节中,销售人员发挥着至关重要作用,由于房地产价格昂贵、不可转移性、内涵复杂丰富等特点所决定,每一个交易都可能历经复杂过程。如不经正面解说与灵活引导,将事倍功半,难达目。“教书先生”恐怕是市井百姓最为熟悉一种称呼,从最初门馆、私塾到晚清学堂,“教书先生”那一行当怎么说也算是让国人景仰甚或敬畏一种社会职业。只是更早“先生”概念并非源于教书,最初出现“先生”一词也并非有传授知识那般含义。《孟子》中“先生何为出此言也?”;《论语》中“有酒食,先生馔”;《国策》中“先生坐,何至于此?”等等,均指“先生”为父兄或有学问、有德行长辈。其实《国策》中本身就有“先生长者,有德之称”说法。可见“先生”之原意非真正“教师”之意,倒是与当今“先生”称呼更接近。看来,“先生”之本源含义在于礼貌与尊称,并非具学问者专称。称“老师”为“先生”记载,首见于《礼记?曲礼》,有“从于先生,不越礼而与人言”,其中之“先生”意为“年长、资深之传授知识者”,与教师、老师之意基本一致。销售工作是一种双向沟通推销方式,销售人员服务质量优劣,不仅在某种程度上决定交易成败,同时由于他们代表着公司形象,事关公众对企业褒扬与贬斥。死记硬背是一种传统教学方式,在我硬背被作为一种僵化、阻碍学生能力发展教学方式,渐渐为人们所摒弃;而另一方面,老师们又为提高学生语文素养煞费苦心。其实,只要应用得当,“死记硬背”与提高学生素质并不矛盾。相反,它恰是提高学生语文水平重要前提与基础。另外,销售人员还担负着获取顾客信息反馈,使企业及时把握市场动态与取向,修正营销计划与行动方案重担。鉴此,培养一支富于理想,激情,团结向上,具多方面综合素质一流销售队伍,意义极其重大。一、基本礼仪礼仪知识举手投足,体现规范化、专业化及训练有素特点。⑴,进退有序; ,端庄大方,着工作服; ,面露微笑; ; ,不能爱理不理,心不在焉,东张西望; ,微笑状,起身迎上。⑵言谈礼仪 、友好、口语自然; ,清晰口语,速度适中,有抑扬顿挫效果; ,柔中有刚,绵中藏针; ; 、用心,对顾客言谈不时做出礼节性反映。二、销售人员所应具备基本素质1、心理、个性素质一个优秀销售人员,必需具备以下六方面良好心理、个性素质:①耐心细致,不厌其烦——能与顾客“磨”“泡”,锲而不舍,不达目绝不罢休;②勤奋好学——积极、主动出击,从不厌倦。三勤:手勤、口勤、腿勤。求知欲望强,知识面多多益善;③充满自信——坚信企业与楼盘实力与信誉,确信产品优势,能感染、影响顾客;④精力充沛——始终保持良好精神状态,高昂士气;⑤处变不惊,富于挑战——有将挫折与困难当成挑战心理状态,“吃不了苦中苦,做不了人上人”,认为磨难是成功之母。2、销售人员工作职责(1)、掌握项目情况及详细数据,熟悉销售业务,热情接待每一位上门客户;(2)、善于与客户沟通,保持良好关系,为公司与本项目树立良好形象;(3)、遵守公司规章制度,服从销售经理指挥,服从工作安排,工作积极主动,有进取精神;(4)、每天向销售经理汇报当天情况,每周以书面形式递交本周成交情况及反馈信息;(5)、跟进客户补定、交款、签订工作,熟练运用各项表格填写;(6)、同事之间精诚团结、互帮互助、营造良好工作环境。三、基础知识1、产品知识凡涉及项目相关知识,应全面、正确、熟练掌握,以下是基本知识有:、设计方案;、建筑占地面积、建筑面积、公共设施面积;、楼层平面图、户型平面图、立面图;,配套服务,内部环境;、建材;,楼梯宽度;(位)数、面积、停车场使用情况;、其长、宽、高;、绿地率、密度、实用率;,大、小环境。2、市场知识(含竞争知识),未来设想,发展前景;、环境;,如公共汽车、班次、站名,长途车经过路线;,他们规划、特点、价格、付款方式如何,优势、劣势对比。3、专业知识(含有关政策法规知识),价格计算;b