【酒店精品】7天连锁酒店销售培训手册.pdf

77天酒店销售篇天酒店销售篇
前言
u这里没有营销专家,因此这里也不存
在专业的理论。
u这里只是分享,是经验的交流。
u这里有建议,但不一定是大道理。
思维热身题
题目二:
你和对手在一张圆桌上玩下硬币的游戏。每次只能下
一个硬币。
游戏规则:
(1)你和对手都不知道这张桌能容纳多少个硬币。
(2)不论是先下者还是后下者,下到最后不能下者为输。
(3)圆桌上的硬币不能有重叠或者放出圆桌之外。
圆桌: 硬币:
一针见血:一我只需占据中心点!
针
中心点
一:辩证题
•题目一:
孙子兵法曰:攻有余,而守不足
举例:攻防战到底谁赢的机会大?
游戏规则:
(1)进攻方与防守方都有两个师的兵力,而且他们的武器一
样,战斗力也是一样。
(2)防守方负责防守两个城门,进攻方也只能进攻这两个城
门。
(3)无论进攻方或防守方的师都是独立的,可以整合,但不
能分拆。
(3)进攻方在攻不下的情况下算输。
Ø进攻方的战术安排: Ø防守方的战术安排
u左右
u左1右1 1 1
u
左2右0 u左2右0
u左0右2
u左0右2
两军交战!
会出现什么后果?
Ø进攻方无论采用哪一种进攻的方式,他们
的赢面都是较大的一方!
Ø比例:进攻方2:1防守方
Ø结论:防守处于被动,在考虑如何应对时
战役已经打响!
2:销售
我们需要做的是:
Ø主动占领市场!
酒店人员销售的作用
人员销售的主要特点是人与人之间面对面地直接接触,
它具有其他任何销售方式无法比拟的优势,特别在竞争
激烈的酒店市场中,其作用更加明显。
酒店人员销售的作用
Ø 人员销售是联系酒店与顾客的纽带
人员销售能够帮助顾客认识酒店,并主动解决顾客在购买中遇到的种种问
题。良好的人员销售可以在顾客心目中树立酒店的形象,奠定坚实的销售基
础。
Ø 人员销售克服了广告无法达到的立即购买的不足
人员销售可以直接面对顾客进行有针对性的推销,并可达到立即签
订合同或确定预订的结果。
Ø 人员销售是网络时代不可缺少的销售环节
人员销售可以利用个人之间的感情与顾客保持长久稳定的关系。满
足顾客的需要。
。
酒店人员销售的类型
在酒店的人员销售中,由于每次推销的功能和特点不同,销
售拜访的类型也不同,一般包括以下5种类型:
(一)试探推销
试探推销通常是初次接触顾客,是销售人员经过认真的
信息分析和市场预测之后进行的试探性拜访。其目的是为
了证实已获得的信息,或收集更多的信息。这种推销方式
多用于开发潜在市场,联系新客户。由于试探性销售的时
间较短,可以不需要预约,所以,其冒险性较大。
(二)公关拜访
公关拜访是指销售人员对酒店固有顾客进行的礼节必拜
访。其目的主要是征求顾客的意见,加强酒店与客户的感
情沟通。许多酒店特别将公关拜访安排在节假日或重要日
期,并给客户赠送礼品。