《职业发展手册》开拓话术.doc

《职业发展手册》开拓话术2008赢在新华职业发展手册是一本很好的增员工具,主要解决的是邀约准增员参加创说会。本话术列举9类人群逐一进行讲解,假定各类人群会提出什么拒绝问题,然后逐一加以处理,解决一个问题提出一次邀请,直至准增员同意参加创说会为止。第一类家庭主妇一、接触和开拓话术1、赞美式:通过赞美赢得说话机会,拿到对方电话。举例:业务员为A,准增员为B,下同A、这位妹妹(姐姐)你的衣服真漂亮,在哪儿买的,我也去买意见,可以告诉我地方吗?B、在时代广场A、现在还有吗?B、不知道A、你穿起真合身、好看,气质非常好!我觉得你属于那种热心肠的人,你的人缘一定很好!朋友肯定很多!对吗?B、是的A、我也属于那种热心肠的人,今天我们认识,我觉得很有缘,我们相互留个电话,有空多联系好吗?我给你打过来,你的电话是……B、好(抽空晚上再聊:工作满不满意、收入状况、家庭状况……)2、请教式:通过假装不懂请教别人获得说话交流机会,拿到对方电话。如在菜场……A、这位大姐买鱼啊?我也喜欢吃这种鱼,但不会做,太笨,请问,你是怎么做的?B、……A、懂是懂,但具体操作的时候肯定有问题,你能留个电话给我,万一有问题的时候向你请教,行吗?B、好(晚上假装有些问题不懂,电话询问交流,工作满不满意、收入状况、家庭状况……)3、搭讪式:通过一些共性的问题与别人搭讪,取得交流机会,拿到对方电话。如在菜场……A、B、这个才好贵啊!A、就是,现在物价像坐飞机一样,再贵也得吃啊!不过对你来说可能不伤大体,你家境较好,反正钱多,对许多工资低的家庭就不一样喽!B、哪里,我有多少钱?A、一看你就是谦虚,起码你的工资也得三四千吧?B、哪有这么多?才1000多元。A、这么少?你们单位效益不好啊?我帮你找个工作怎么样?B、什么工作?A、现在三言两语说不清,你留个电话给我,改时间我在告诉你,好吗?你的电话是……4、雷锋式:通过顺便或有意做好事,获得好感,取得交流机会,拿到对方电话。如公交车上给带小孩的妇女或老人让座……A、你好,来这里坐吧。B、谢谢!A、你家小孩真可爱,几岁了?B、……A、大姐贵姓?B、姓xA、我叫XXX,在保险公司工作,这是我的名片,交换一下电话好吗?当需要了解保险的时候,我可以给你参谋参谋。B、好5、表演式:两个人故意就某个问题高谈阔论,引起别人的兴趣而主动询问,寻得交流机会。如公交车上…….A、C为业务员,B为准客户(准增员)C、我有个朋友也在你们公司,他叫xxx,听他说你们有一款分红险种,叫什么吉利相伴,每年存5000元左右,到期能拿到20万左右,是真的吗?A、真的啊,的确非常好,你想嘛,存银行也是存,存保险公司也是存,这款分红理财产品每年只要存入5000元左右,保险公司就给你建立一个10万的基本账户,每年分红复利加到帐户上去,到期还有一笔丰厚的终了红利,三项相加,大概能拿到20万左右,而且还有20万以上的意外风险保障呢,现在买的人可多啦,你想买吗?C、那你给我做份计划吧。A、好B、请问你是哪个保险公司的?A、我是新华保险公司的,这是我的名片,我们交换一下电话好吗?你的电话是……?二、工作动摇及邀请参加创说会话术1、针对有时间的全职太太A、你成天在家,时间长了会不会闷得慌?我觉得你应该找点事情做做,才会充实些,干脆你到我们公司去跟我一起做保险怎么样?B、我老公不同意A、男人都是这种德性,喜欢