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-1-心态篇一、销售行业是一个充满机遇和挑战的行业1、销售产生的老板最多,2、销售行业学习到的东西最全面;3、销售能为我们积累很多人脉资源;4、销售能磨砺我们的意志,学会做人的道理。二、个人职业规划的建议:男怕入错行,女怕嫁错郎!在这样一个男女平等的社会,其实男女都怕入错行,选对一个长期发展的行业尤为重要。任何事物的发展都是抛物线的发展趋势,由萌芽期到发展期,到成熟期,再到衰退期,也就是我们常常有朝阳行业,成熟行业和夕阳行业的划分。朝阳行业风险大,机遇也大;成熟行业机遇一般,但是比较稳定;夕阳行业没什么很大的意义,不适合作为长期发展。三、建材行业的现状:1、处于朝阳和成熟之间,机遇大,风险却小;2、门槛低,进入比较简单;3、销售渠道比较固定,操作方法比较成熟;4、人才奇缺,人才流动大;5、政府监管不足,自由空间比较大;6、价格相差很大,回报率比较高;四、做销售必须具备的素质:1、吃苦耐劳2、耐打击3、坚持不懈4、欲望5、平常心-2-6、责任心7、沟通能力8、形象9、专业知识10、勤快问题:我要什么?为什么要?我有什么?我缺少什么?怎么改进?实战篇一、信息系统:1、信息收集;A、楼盘信息收集B、客户信息收集楼盘信息收集的方法:网络,杂志,广告,实地考察,朋友介绍等方式客户信息收集的方法:客户信息的来源主要是三条途径,售楼,物业和房产局。这几个途径一般来说费用都不低,在这方面投入会有一定的风险,最好的办法就是从同行业内的朋友手中拿,关系好的可以不要费用,即使要费用也会比前面三个途径的费用低,信息系统说白了就是人脉系统,在信息系统里面,人脉可以真正的换来人民币!所以,进入这个行业,建立属于自己行业人脉圈子,是快速走上成功的保障!2、信息统计:想要操作楼盘有效率,信息的统计和分类相当重要,把信息统计并分类不仅仅能防止忘记造成的漏单,同时还为接下来的楼盘工作提供了有力的数据资料。数据的统计可依据附表:《新进楼盘信息统计表》、《楼盘报备单》3、信息分析:信息的分析其实就是一个营销策划的过程,营销策划其实也并不是那么难,只要遵循几条原则就可以了。营销策划的原则:A、差异-3-B、错位C、时间D、效率E、聚焦F、爆破G、适合H、简化这几条原则被称为营销策划的八把刀,只要能把这八把刀运用的好,就能在营销策划上无往不利。附表:《楼盘策划方案及计划表》为方便楼盘的操作和分类,我们把楼盘份为以下几种:A、按性质:商品房、单位房、经济适用房、别墅B、按发展:期盘、现盘、成熟盘、尾盘C、按质量:重点盘、辅助盘、典型盘、钉子盘不同的楼盘分类采取不同的方式,不同的时期,楼盘的分类会该变,所以我们的操作方法也要该变,切忌一个方法用到底。楼盘的搭配方法:每个营销人员的时间和精力是有限的,并不是所有的盘都是我们的操作目标,更不是因为楼盘多而胡子眉毛一把抓,楼盘操作重点在做精,楼盘做得越精,市场占有率越高,越好操作。营销人员的建议配盘方法:1-2个重点盘,3-4个辅助盘;1-2个成熟盘,3个左右期盘,3个左右尾盘;最好有1个或以上单位房,1个左右别墅盘。楼盘分析的几个问题:1、楼盘的近期装修率的高低(交房后3个月)?2、楼盘是否符合公司的市场定位?3、楼盘中的哪些客户属于公司的准客户?4、客户主要消费意识是什么?是否具备引导性?5、到底怎样才能超越竞争对手?6、到底什么时候操作才最适合?7、怎样操作才更有效?-4-二、操作系统:楼盘开发十要素:1、独特思维(不但要生存、还要发展,不但要做小客户、还要做大客户,不但要做价格,还要做方法);2、抢占资源(建立关系并拿到第一手资料);3、提前介入(至少提三个月进入);4、利益诉求(给客户最想要的);5、整体运作(客户和团队);6、核心力量:(找到小区的爆破点和内线);7、寻找与创造机会;8、实力展示(品牌和工地);9、无微不至(服务);10、穷追不舍(全力以赴行动);期盘的开发方法:1、不惜代价拿到第一手资料;2、提前2-3个月介入,做好关系维护;3、立体式宣传(广告,电话,短信,资料等);4、整体活动支持;5、提前预定单;6、详细了解楼盘和客户信息;7、优势促销方案;8、保护好现有资源现盘开发方法:1、尽快介入;2、拿下第一户进场施工;3、保证工地质量,做好工地宣传;4、全力守盘,做好工地营销;5、活动和团购带动;6、有效的电话营销和传递专业知识的短信营销;7、维护好成单客户,以客户带动客户;-5-8、树立口碑,并坚持不懈。成熟盘和尾盘的操作方法:1、以工地营销和客户关系维护为主;2、用电话营销约访意向客户;3、与装修建材行业非同类公司以及物业公司建立战略合作开发;单位房开发方法:1、了解单位整体情况(目标客户群、消费意识、消费水平、工作和生活场所、休息时间、竞争对手情况及对本小区的影响力);2、提前2-3个月介入;3、