提炼卖点,吸引顾客的心.doc

提炼卖点,吸引顾客的心摘自中研国际图书“疯狂卖手”系列之《决战1厘米:疯狂卖手销售技巧必修课》“钻石恒久远,一颗永留传”,这句耳熟能详的广告语,道出了钻石已成为永恒之爱的象征,让每一个踏入婚姻殿堂的人产生无限向往。因为卖点提炼得特别好,使得戴比尔斯公司的产品成为全球人结婚用品的首选。商品的独特卖点,是商品向顾客传播的一种主张、一个忠告、一种承诺。一个好的商品卖点,能够引起顾客的强烈共鸣,并激发她们对商品的关注和好感,从而形成购买行为,提升卖手的销售业绩。商品卖点必须具备三个特征:卖点是顾客所需求的,是顾客所关注的,是具有差异性的。任何商品都应该有自己独特的卖点。要想提炼出商品的独特卖点,首先要放开思维,从营销的各个层面去考虑。一、独特卖点的提炼流程顾客选购各类商品都会有一个不变的大方向,比如,购买衣服鞋帽是为了使自己的外表显得更加出众;购买办公用品是为了提高公务处理的效率,减轻工作负担……卖手能够顺着这个大方向去总结提炼商品独特的卖点,并整理成日常销售时的常见说词。具体的卖点提炼流程如下:,整理出所有与商品相关的需求。,调查出在这些类相关需求中哪些需求是重要的,哪些需求是紧急的。,调查自己所卖的商品可满足顾客需求的实际情况,整理出我们所卖商品与竞争目标相比顾客需求的优势。,按照有利于我们所卖商品利益的原则去影响顾客的需求排序。(商品优势+优势识别+需求满足优势)①提出我们的商品优势。②我们商品优势的识别。③我们的商品优势能满足目标受众的需求内容。④我们的商品优势与竞品相比所体现的优势。(这里的一三五是一个泛指)①一句核心利益诉求②三个商品优势支撑③五项相关利益所得。二、卖点提炼的方法和原则商品本身可能有不同的卖点,但在特定的阶段我们提炼和传递的独特卖点只能是一个,因为优点说得太多,顾客根本不会相信。而且,你说一个独特卖点顾客记得一个,说三个勉强记住一个,说五个,一个也不记得。因此,卖手在日常销售中,在详细了解商品的前提下,能够根据不同商品的种类,从以下角度去提炼商品独特的卖点:,只有拥有卓越品质的商品,才是值得欣赏和购买的商品,因此卖手要充分理解商品品质的重要性。而且,商品的卓越品质是最好的营销点,也是最具说服力的营销手段,没有质量保证的商品只能是昙花一现。S商场有几个销售袜子的专柜,其中W专柜的销售额每月都比其它专柜高40%,因为W专柜卖的是“划不烂的袜子”。W专柜的卖手向顾客推销袜子时,总是一边解说袜子“划不烂”的原因(独特的工艺),一边用一根针在袜子的表面划来划去,甚至让顾客自己拿着针在袜子上划,以证明该袜子卓越的品质。,如传真机有记忆装置,能自动传递到设定的多数对象;生发剂可让秃顶长出头发。对于一般的商品特别是医药保健品来说,功效是一个很大的卖点,如果商品拥有稳定的品质,又有显著的功效,那就很容易得到顾客的认可。一家主要生产A牌胶水的厂家,产品出来后,虽然质量很好,但很少有人知道。为了推广A牌胶水,让顾客都知道它的功效,这个厂家将一块金币用A牌胶水粘在商场的门口,谁能把金币拿下来,金币就归谁。结果