配货的最高境界.doc

控货员不能只看电脑上的销售和库存数据,而是要经常下店观察;也不能单干,而是要与仓库、总公司业务员、店员、店长、区域经理等经常讨论协商,共同完成控货工作。配货的最高境界 ——配货的最高境界是什么?——能做到“畅销的货品不断货,滞销的货品没有库存。”要达到这种境界,则需要企业具有相当的控货能力。所谓控货,就是根据市场动态,凭借有效、严谨的数据资料作出逻辑判断,进而有效分配和调控所有货源的过程。从市场分析到开订货会订货,从样品出样到配货到店,从货品陈列到补货调货,从库存处理到季末总结,这一系列工作都需要控货员具备洞察市场的能力,做到先知先觉,准确把握销售趋势。如何才能调控好货源呢?下面将以鞋业为例来进行介绍。订货:有计划、有准备订货和追单是决定“畅销不断货,滞销不库存”的关键。在每次订货会前,控货员都要根据自己所管辖的市场情况,做一份订货计划表,有目的有计划地参加订货会。在订货过程中,需要考虑许多影响因素,包括流行元素的掌控和销售预算。。鞋业作为时尚流行产业,销售趋势必然和当季、当地的流行趋势相吻合,如流行发色、流行的化妆品颜色等。控货员订货之前,必须掌控流行资讯,平时多看一些时尚杂志,如瑞丽、COCO、VIVI等;同时,还要进行一些市场调查,了解哪些款式是市场畅销的,哪些款式销售季节比较长,哪些款式适合什么样的年龄层。①颜色:鞋的流行色必然和服饰、头发、化妆品的流行色一致。春鞋和凉鞋流行亮色,如红色、黄色、白色、蓝色、米色、银色;秋鞋和冬靴一般是暗色,主要是黑色、棕色、咖啡色、杏黄色等。②材质:皮料有漆皮、牛皮、羊皮、胎牛皮、羊绒皮等,纹理有骆驼纹、鳗鱼纹、鳄鱼纹、蜥蜴纹、网面等,你必须了解当地流行或偏爱什么样的材质。③配饰:有复古式的铁片,有藏式的珠子,有水晶钻等等,它会使鞋子增添很多质感和美感。如羊绒皮的靴子加上亮钻,增添了许多时尚感。④图案:鞋面上的各种图案,有小花,有圆点,有褶皱等。⑤款式:主要看楦型、跟型和大底。楦型有圆头、尖头、方头、小圆头、小尖头、小方头,跟型有高跟、中跟、低跟、平跟,大底有模子底、片底等。若是靴子还要分高筒、中筒、矮筒、迷你靴等,春秋鞋分满帮、浅口、中空、前后空、鱼嘴鞋等。。根据去年同期的销售量做参考,同时考虑到当季的计划开店数,做一个销售预算。①通常,订货量=预估销售量×。按照80/20原则,订货量只占预估销售量的80%,剩下的20%销售量和季末安全库存量(一般规定安全库存量是总进货量的10%)将由追单来完成。②要考虑到是否有新开店的计划。若有新开店,则需根据新开店的面积、排面量、商场定位、竞争品牌、预估销售情况等做专门的订货。③现有的库存量。当季库存量的多少,直接影响着订货的数量。总之,既要保证安全库存,又要保障店面的新品出样量。做好上述准备工作之后,控货员就可以下订单了。在下单时,要避免个人主观主义,不能凭自己的喜好下单,要同业务经理协商。配货:因店制宜在货品到达前,先要正确判断市场,清楚地了解每个店中店所在商场的属性——是属于流行商场、大众商场、前卫商场还是甩货商场。在货品到达之后,需对货品的属性进行分类,即流行商品、大众商品、前卫商品、特价处理商品。然后根据以下几点进行配货,把合适的商品配送到适合的店。(见表1)建立管制表,有利于控货员更好地了解产品的销售情况,为下