控制物流灭大户.doc

控制物流灭大户作者 喻祥  蒋云飞谁见过这样牛大户        镜头一:梁佳汇怎么都不会忘记他第一次去广州,当飞机降落在白云机场,他从旋梯下来,一辆奔驰600就停在旋梯前,周人法笑眯眯地看着他。梁佳汇明白,那是来接他车,他更明白是:能将车开到这个地方接他周人法比他想像中还不简单,这个笑眯眯下马威不轻。    镜头二:在白天鹅豪华包厢里,接风宴席已经是接近尾声,周人法除了劝酒让菜,说明游玩安排外,生意上事情他只字不提。可是梁佳汇此行却有一个重要目,周人法将货窜到福建,几乎将福建经销商市场全部揽到自己名下,这个事情到底该怎么协调?但话几次都到了嘴边,却被他硬生生地堵了回去。这个周人法真精明。    镜头三:国际酒店桌球室,周人法与梁佳汇玩斯诺克。一杆78分高分之后,周人法笑着说:“梁老板,你看我做福建市场,一下子将销量提高30%,是不是针对福建市场再给我一点优惠?”梁佳汇有点傻了。    ……    AWORD老板梁佳汇怎么也没有想到这辈子会遇见周人法这么大腕。AWORD是国内白酒业知名品牌,周人法更是白酒业内代理大腕,至少AWORD老板梁佳汇怕他,理由很简单:•周人法销售了梁佳汇50%产品;•周人法销售网络是全国性;•其销售网络成员大都是周人法死党,很多是他亲戚;•周手中代理了众多品牌,完全能够玩品牌相互打压游戏;……很少有这样大户——AWORD对周人法依赖程度可想而知。梁佳汇与周人法合作时间不长,但周人法硬是在短短一年时间里将AWORD销量做了起来。由此而来是,周人法牛到了能够在市场上销售出货价比厂家直营店更低产品。梁佳汇郁闷坏了    开始与周人法合作,梁佳汇看见AWORD销售飞速上升,很高兴,但很快这种高兴就被郁闷替代。    郁闷一:营销部门功能丧失    由于周人法拥有自己销售队伍与庞大销售网络,在周人法市场区域里,所有与下家业务都是由他自己销售队伍解决,根本不允许AWORD业务人员插手。AWORD完全丧失了对市场控制,市场信息严重受阻。    周人法对于AWORD企业派驻业务人员,只要求他们为自己做一些助销、促销、处理消费者抱怨等服务性工作,而且时常通过代理其他品牌对AWORD品牌进行打压,叫AWORD业务人员投鼠忌器。这样,梁佳汇营销队伍得不到实实在在市场锻炼,销售人员变成了服务人员,营销功能丧失使他们完全失去了市场主动权,由此对市场掌控能力几乎为零。    郁闷二:直营店受到冲击    为了摆脱周人法对市场控制,梁佳汇在很多主要城市开了自己直营店,但是效果不明显,被周人法冲击得一塌糊涂。    因为周人法得到价格是全企业能够放出最低价格,而且周人法渠道运营成本比厂家要便宜很多。AWORD开直营店,店面成本、人员成本、管理成本都要从自己单一品牌上赚回来,而周人法一个业务员做是多个品牌,相对来说单位成本要低很多,而且有能力牺牲一个品牌,在其他品牌上赚取利润。    最终市场反应是:周人法卖AWORD产品,给出价格比直营店还低。    郁闷三:窜货严重,难以摆平其他经销商    周人法市场区域很大,他下家组成结构非常有特点,几乎不是他死党就是他亲戚,这些人对周人法忠诚度很高,跟着他一起壮大,经营着周人法经销多个品牌。    周人法在各厂家拿货价格都很低,给他窜货提供了便利,又加上有这样下家,自然窜货就不在话下。周人法窜货,引起AWORD其他经销商强烈不满,梁佳汇很难摆平这样关系。    郁闷四:厂家政策打死了自己    由于周人法销量分额大,迫使AWORD制定很多促销政策都是围绕着周人法销售计划开展,甚至很多销售政策都是直接根据周人法要求制定,这让厂家对他依赖越来越大,很多政策几乎就在打死自己。例如:自己业务人员只做客户服务,不做客户。    撬动周人法渠道、斩杀这样大户势在必行,但是怎样在市场不受到很大震荡情况下完成渠道重新布局呢?破局: AWORD具备什么? 破局有多种方法,但是一个重要前提是:不能引起市场很大震荡。特别是面对这种对企业来说如此重要大户,一个不慎,可能导致企业整个市场崩盘。面对这样牛经销商,要实现破局很难,但是,机会同样存在:     AWORD老板梁佳汇还是有实力:经过这么多年摸爬滚打,梁佳汇积累了不少资金实力,整个企业运作处于良性状态,完全可以拿出资金用作市场投入,把市场继续做大。而且企业管理井井有条,企业抗风险能力还是很强。     梁佳汇也不是营销门外汉:当年一个人提着包打下了AWORD天下,梁佳汇对白酒行业了解与对营销理解都比较深,实战经验还是比较丰富,他不仅有继续做大愿望,也在不断琢磨着怎么做大思路。事实上,只要AWORD将自己市场做大,就相对来说降低了单个经销大户份额。二级市场存在着与周人法下家分庭抗礼经销商:斩杀大户,最主要是要有一批很好二级经销商。刚才说了,周人法下家很特殊,几乎