导购服务的技巧与步骤.ppt

1、出色的导购:熟知的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现2、你的任务:向消费者介绍产品,调查消费者的评价及反应,帮助顾客作明知之选,使其认为自己得到了最好的产品与服务,成为我们品牌的宣传者。3、通过努力,你能得到什么?专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感出色的导购员4、导购准备A、心理准备“境由心造”:没有卖不出去的产品‘只有卖不出产品的促销员’。a、自我暗示法则:——你是最好的,你是最棒的——你有最好的产品——你一定会获得应有的报酬b、你在公司所扮演的角色:你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表,公司需要你保持并提高公司的声誉。你亦是公司的推销员之一,公司需要你传达产品的信息及推广产品给顾客。c、你对顾客所扮演的角色:公司的产品拥有优越的品质,你有责任传达正确的产品资料,帮助顾客作出明智的选择,以提高生活水平。谨记:不要害羞,应以专业的态度去完成及欣赏你的工作B、用全力以赴地心准备自己a、内在方面:拥有适应力、冲劲、热情、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧,随时保持良好的心态。b、外在方面:导购员需要统一着装,仪容要保持整洁及神采飞扬,以配合工作环境及产品。c、环境方面:保持产品的环境清洁,台布及摆放用品清洁牢记:预先做好充分准备,更令你事半功倍C、导购员的基础1、产品卫生随时保持产品清洁整齐,确保“先进先出”原则,生产日期较近的货品放在最前面。2、陈列蛋糕、面包、西饼、牛奶按产品的品种有序放置。3、最佳附加销售产品的位置“突出产品,展现自己。”做到不影响顾客购买视线,同时占据能主动引导顾客的有利位置。。(右边最好)。。。5、介绍产品(1)用最有吸引力的语句介绍产品独特优点,附以产品资料去吸引顾客的注意力,特别要了解其最大需求,针对性加以说服。(2)说话的速度要快、清晰,切勿害羞,要对顾客的体温形成条件反射,做到倒背如流,这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。(3)不要将产品夸张,或做出不正确的描述,因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦,我们不是为了当前的销量,更重要的是为了树立长期的品牌形象。:当店内只有1人值班时,应选择站在店的入口处,以最快的速度,与顾客保持最近的距离;2人时,副班人员应选择站在入口处当迎宾员,正班应该坚守自己的收银岗位,店内顾客较多时应该适时到销售区来服务;有3人以上时,应有迎宾员,收银员坚守岗位,其余人员应在销售区服务;尤其是店长在时,更应到服务区服务统筹安排店内工作。导购服务技巧六步骤:一、等待时机——迎客的准备,,面带微笑,仪容仪表,坚守自己的岗位,不能四处走动,不可交头接耳。:双手轻握,自然下垂交叉放于肚脐眼处,双腿微闭,身体微微前倾,并将重力用于脚掌处。导购服务技巧六步骤:二、与顾客打招呼(初步接触)——初步接触的成功是销售工作成功的一半。(眼睛打招呼)(嘴巴打招呼)迎欢光临美家乐。c一米,介绍(建议销售)导购服务技巧六步骤:三、建议销售顾客进店应主动及时地询问:您买蛋糕,面包还是点心类呢若顾客询问新推出的产品或者促销活动时,服务人员必须以适当的速度,亲切的语气,简单而清晰地为顾客解说,以增加顾客购买的兴趣。在服务区,营业员应该抓住机会向顾客推销,但建议的因人而宜,以免引起顾客的反感。销售方法:a、搭配销售:吐司+牛奶;甜品+咸品;蛋糕+面包;点心+果汁或者奶茶等等;b、向上销售:推销生日蛋糕时,应主推营养健康型蛋糕;C、向下销售(建议附加销售):小菠萝包,蛋挞,老婆饼导购服务技巧六步骤:1店员与顾客进初步接触的最佳时机:a、当顾客长时间凝视某一商品,若有所思时。b、当顾客接触商品一小段时间后。c、当顾客抬起头来的时候。d、当顾客突然停下脚步时。e、当顾客的眼睛在搜寻之时。f、当顾客与店员的眼光相碰时。2与顾客初步接触的三种方式:a、与顾客随便聊聊b、直接向顾客介绍他中意的产品。c、询问顾客的购买意愿。