洋酒事业部启动方案.doc

洋酒事业部启动方案.doc洋酒事业部市场启动方案一、背景:1、走访情况:主要采取人员走访,一共走访进口酒经销商一家(睿雨恒业),商场专柜7个(西单君太、西单购物屮心、西单商场、金源燕莎、百盛购物洋购物、友谊商店),重点烟酒店若干、进口酒专卖店三个(岭南路圣朱利酒库、酒负盛名、放心酒业北京连锁店),四五星宾馆若干(有的店奥运期间无法进入)。1) 'I啾期间,西单商场销售额10万元,平时每月2一一3万元;君太百货屮秋期间销售20万元左右;石景山沃尔玛会员店单进口酒(主要是轩尼诗礼盒)屮秋期间销售60万元。其他店内销量没有具体数据。2) 睿雨恒业预计2008年销售额5000万元。若不受奥运影响,估计能达到70()()万元的销售额;三里河一KA类名烟名酒店店员反映,该店内国产红酒销售远远好于进口产詁。3) 根据公司餐饮部门反映,在高档酒店,进口酒和。3、 产品情况:1) 主销价格在100——300元,其次的价格区间是400--600元,1000元以上的产詁销售较少,如金源店8月份销售1()0()元以上的产站8,石景山沃尔玛8月份销售11瓶,KA类名烟名酒店店员反映,1000元以上产品,只有固定的儿个客户购买,且购买殆牌固定、吋间固定、数量有限。2) 1000元以上产晶全部是进口酒,其屮干红占总量的30%左右,其他是蒸锚酒、干白、发泡酒;蒸啊酒销售较好;购买集屮在节口期间。3) 产品各个国家的都有,主要是法国、德国、智利、澳大利亚,部分有意大利产品。4、 经销商:综合商场的经销商主要是深圳的兴宝丰、北京的荣华宏业、富隆酒业。酒店主要是北京名特酒业(具体情况还需要进一步调查)。大型综合超市比较分散(具体情况还需要进一步调查)。二、目前北京市场主要销售的进口酒产品:1 1000兀以上丿'八品:2、300——600元产品:3、3()0元以下产品:(见附件1:北京主要进口酒经销商及经营产品)三、结论:1、单支1000元以上的产品,在任何现有渠道,销量都有限,都不能支撑单个产殆销售产生的费用;也就是说,如果推广单支超过1000兀的产品,不能以投入产出来衡量。2、FI前,单支超过1000元以上的产站,广泛销售和被大众所熟知的,只有拉菲系列、拉图系列及几款轩尼诗、人头马的白兰地。随着拉菲酒庄被广大消费者熟知,世界排名靠前的几个大酒庄的产品也会被消费者所熟知和接受。3、国产产品屮,单支1000元以上的产品没有见到销售。4、进口酒的主销产詁价格依然是100—一300元之间,而400—一600元、1()0()元以上的产品平时偶尔销售,只在节口期间有明显的销售增加。5、在综合性商场,进口酒是主要销售的红酒产品,其采取的主要销售方式是与店方的联营分成方式,H前北京地区的主要综合性商场已经被全部占领完毕;其推广主耍方式就是专柜和专门人员销售(类似商超的促销员)。6、在酒店,进口酒的销售金额已经占有一半左右;其主要推广方式主要是专业酒水单推广、人员推广;进口酒的市场增长,超过了国产产品的增长、或者说进口酒止在迅速占有国产酒的市场。四、市场机会:1、 国产1()0()元以上产品的市场是一个空白市场。2、 进口酒市场发展迅速,其屮1()()一一3()()元的产詁销售增长较快。3、 在各个渠道,进口洒的竞争不如国产产品竞争激烈,其推广手段还比较单一。4、 H前,在北京市场,还没有形成一个