商超渠道运作手册.ppt

本案结构第一部分:商超开发技巧了解K/A卖场商超开发前应准备的工作与应掌握技巧商超进店谈判技巧商超公关技巧第二部分:商超日常维护技巧商超抢位、占位技巧处理异议的技巧前言本案所指商超为KA类商超。本案从商超渠道操作流程出发,对流程的主要环节进行动作分解,并针对操作过程中遇到的主要问题,给出相对应的解决办法与处理技巧。愿本案能给与大家更多的帮助第一部分:商超开发技巧了解什么是K/A:ount,中文意为“重要客户”,“重点客户”,对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等,或者区域性零售商,如上海华联、北京华联,深圳万佳等,都是企业的KA卖场。K/A卖场的特点:超大:占地面积超过5000平方米,且有继续增加的趋势。超全::价格班车定期的直接的到消费者手中的DM会员化等第一部分:商超开发技巧知名K/A卖场介绍:沃尔玛百货有限公司:世界第一大零售连锁集团。,经过几十年的不断发展和扩大,现拥有5000多家营业零售单位,分布世界10个国家,员工超过150万人。家乐福集团:家乐福集团创立于1959年,是大型超市的创始者,,家乐福集团是全球的第二大商业集团,%为大型超市,其余为超市、便利店,折扣店和会员制商店。门店总数超过万家,分布31个国家和地区,总销售额在2001年就超过700亿欧元。(天天低价)第一部分:商超开发技巧联华超市股份有限公司:1991年起在上海开展业务,15年来,以直接经营、加盟经营和并购方式发展成为一家具备全国网点布局、业态最齐全的零售连锁超市公司。联华超市及其附属公司(「本集团」)经营大型综合超市、超级市场及便利店三大主要零售业态,分别透过「世纪联华」、「联华超市」、「快客便利」品牌不断扩张。上海华联超市股份有限公司:华联超市股份有限公司是中国国内第一家上市的连锁超市公司证券代码:600825,其前身为成立于1993年1月的上海华联超市公司。至2004年底,拥有连锁门店1693家,网点遍布上海、北京、江苏、浙江、安徽等10多个省市,建立了以长江三角洲为重点,以京沪两地为中心,向全国辐射发展的战略框架。华联超市是中国连锁行业中具有一定的影响力和知名度的公司。隶属百联集团的旗帜下……第一部分::了解卖场的费用:(了解账期是重点)新品进场费用条码费陈列费用广告费、宣传费店庆费节庆费促销费销售保底费用续签合同费用违约金无条件折扣有条件折扣商场海报费用老店翻新费用新店开业费用第一部分:商超开发技巧了解方法与技巧:同行(竞品)跟随——一般情况下,竞争对手不会都是“傻瓜”。当地业内人士(批发商、商场人员等)访谈——很多时候,“经验之谈”会减少你的许多失误和无用之功。走访、观察——百闻不如一见。经验类推——都是人,区别不会很大(但一定会有!)正面了解---谈判前期的费用了解。第一部分::现结:又称为买断,即现货帐期:即货到若干天后付款滚结:又称为“批结”,每次送货后结清上次的货款。代销:或者称为“实销实结”,每月按实际的销售量结算货款或者销售满一定金额后予以结款。在以上的各种结算方式中,对卖场而言,现结当然是风险性较大的,但采购到的商品进价当然也是最低的,代销虽然使自己的商品的进价高了很多,但是,因为不占用商家的流动资金,甚至还能暂时利用供货商的资金来进行自己的资金的补充而备受国内商家的喜爱。第一部分:商超开发技巧家乐福沃而玛卖德龙帐期一般产品为到货60天,生鲜一般为到货15天,补损一般为5%以内,知名品牌及特殊产品(盐、烟)为现金购买。一般帐期为到货45-60天,生鲜帐期为到货30天,补损在5%以内;知名品牌一般为到货7天,特殊商品现金购买。初次进场费用较高,但后续合作时是超市中最简单的一个。帐期一般产品为到货60天,生鲜帐期为到货15天,补损在5%以内,进场门槛最低,但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制(总商品控制严格)举例:第一部分:商超开发技巧进场前期账期管理技巧:企业在制定销售计划时,应该事先评估前三个月的销售量,自身的资金准备(包括货品)应该在基础上在放大50%,如果无法准确评估,也应该至少评估第一个月的销售量。鉴于目前的大中型卖场结算周期普遍超过60天(而且到了也不一定能结),而且产品在入市期间销售量一般会有个自然增长,企业的资金准备应根据第一个月的销售量至少放大5倍,如果期间遇到产品的销售旺季,还应该再放大资金的准备。如果企业资金准备不足,则应该考虑减少同时进入的卖场数量,以