一个苹果有多少种吃法.doc

一个苹果有多少种吃法?在编采中心一次选题会上,编辑部王主任提出了这么一个问题。之后几名同事给出了不同答案: 可以做成直接吃, 可以榨成汁, 可以做成苹果酱, 还可以做成苹果罐头等等, 在列举了 10 多种吃法之后, 大家再也列举不出新的吃法。最后王主任说明了提出这个问题的意义: 第一, 一个苹果采取一种吃法很乏味, 最后只能是味同嚼蜡; 第二, 苹果有无数种吃法, 不要只从苹果本身思考, 要有新的思维, 比如苹果不好吃, 可以吃香蕉, 比如可以放到冰箱里,冰一下味道更好。。有关苹果还能怎么吃,让笔者不禁联想到了经销商群体的现状。苹果可以看作是一个市场, 经销商们习惯了一种吃法: 买断终端、开订货会、促销必用打火机等等, 于是大家也陷入了这么一个困境: 市场操作太同质化了, 每天都在重复相同的事情, 结果利润难以增长, 成长遇到了瓶颈。在这种困境下, 对于经销商来说, 操作市场还能有什么新思路,“苹果”还能怎么吃呢? 吃法一:绕过酒店买断【困境】酒店该怎么做?现在最直接的做法就是买断,于是我们看到很多经销商开始买店。而随着自带酒水现象的出现, 买断酒店陷入了困境, 尤其是那些实力不强, 手里有几个店的经销商。【典型案例】河南的赵经理在当地很普通, 他的普通源于其代理品牌的普通: 一款没有名气的泸州酒, 几种小品牌果汁。但赵经理又很有名气: 他买断了当地一家生意很好的连锁酒店。前两年, 凭着酒店买断的优势, 赵经理的日子还算过得去, 一年 20 万的买断费, 也能赚回来。随着自带酒水的增多, 老赵的日子难过了, 虽然酒水陈列在那里, 但就是没人点, 也给过促销员很高的开瓶费, 但消费者就是不买账。如果退出来, 自己也没啥优势可言; 不退出来,眼瞅着干赔。【思路】酒店是白酒销售的主要场所,对其流通、商超渠道有带动作用,于是就出现了“酒店盘中盘”这操作模式。经销商们也希望以一种简单、直接的方式, 实现白酒销量的最大化, 因此过于倚重酒店。随着消费者自带以及终端的碎片化趋势,使得这种方式效果越来越差, 但很多经销商已经投入了大量的资金和人力, 转型很困难。实际上, 经销商做终端是个系统工程, 酒店只是其中一个重要的环节, 因此酒店不是终端的全部, 要想让酒店这个环节发挥出巨大的威力, 那么需要其它环节的联动。“绕过酒店买断, 多个环节联动”, 在现实的压力下,经销商们开始转变思路,他们采取的做法主要包括以下几种: 1. 和酒店合作, 从简单买断到服务联盟。你出 5万, 他出 8万, 酒店买断费就这样被经销商抬了上去, 钱谁都会出, 因此对酒店这个苹果, 大家的吃法也一样。那么有没有差异化的做法。有, 就是看谁和酒店的联系更紧密。给促销员“好处”也成了行业内的潜规则, 下一步做什么呢?现在餐饮行业竞争激励,没有特色,没有好的服务,一个酒店是很难生存下去的, 这是酒店老板最关心的问题。因此为酒店培训服务员、为酒店招揽顾客设计方案这种服务更能打动酒店老板。从某种意义上讲,酒店老板也是核心消费者,他具备更直接的带动作用。 2. 曲线进入。名烟名酒店是伴随着消费者自带酒水而出现的新型终端形式。名烟名酒店的出现, 让深陷酒店买断的经销商好像抓到了救命稻草, 但热情过后, 酒水销量并没有提升多少, 消费者依然不带自己的酒。这里存在着一个误区, 即如何看待名烟名酒店的问题。名