情境三客户开发与客户沟通03part第8章客户开发学习目标:掌握客户开发的流程;会制定拜访客户的计划;会运用电话联系客户;能自信熟练地运用商务礼仪;能与客户进行良好沟通。什么是客户开发?为什么要重视客户开发?怎样进行客户的开发?一、客户开发概述客户开发概念:客户开发是企业从自身资源情况出发,比较竞争对手的开发策略,制定适合自己的客户开发战略,再落实到一线客户开发人员执行的一个系统的工程。客户开发的重点?客户在哪里?如何与潜在客户建立一种良好、互信的关系?我们如何来做?熟悉和了解你的产品、产品的适用对象、产品的竞争对手;自我准备二、新客户开发的进程划定目标客户(潜在客户)范围收集潜在客户资料,建立客户数据库根据数据库,对潜在客户进行分类熟悉潜在客户的需求,即时跟进(拜访)老客户关系维护,持续回访客户开发进程满足客户需求,促成签约成交竞争对手资源硬实力资源+软实力资源客户需求企业自身资源硬实力资源+软实力资源目标客户目标客户策略模型1、划定目标客户范围(市场定位)识别目标客户符合公司发展要求的客户,可以归结为以下两点:相同或相近的经营理念;有较强(较适合)的实力或发展潜力。
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