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经销商概述
经销商,又有人称之为中间商,是指介于生产者与顾客之间,参与商
品交易业务,促使买卖行为发生和实现,且具有法人资格的经济组织或个
人。换一个角度来理解,也可以这样认为:经销商是生产者向消费者出售
产品时的一个或多个中介环节。
经销商的功能
经销商一头连接着生产厂家,另一头联系着顾客。它的基本功能有两
个。
第一、调节生产厂商和消费者之间在产品数量上的差异。
经销商一般采用化整为零和组零为整的方式来对厂商的产品进行数
量上的调整。化整为零是指经销商将代理经销的产品经过分流出售给顾客
或下级经销商,组零为整则是指经销商把代理经销的多种品牌的同一类商
品组合成一个整体,以供顾客或下级经销商选购或选择经销。通过这两种
手段的交替运用,经销商可有效降低生产商销售和消费者购买商品的成
本。
第二、调整生产和消费之间在花色品种和等级方面的差异。
经销商以分级和聚合的方式来调整厂商商品的类别。分级是指将产品
按照一定的规格与质量分成若干等级;聚合则是指将各种各样的产品按照
不同的花色品种加以搭配,聚合起来,便于顾客购买。
为了实现上述这两大基本功能,在开展业务工作的过程中,经销商一
般会采取下述手段以促成自己目标的最终实现——
1、推销和促销:经销商提供推销队伍,使制造商能以较小的成本开
支接近许多小顾客。在所辖市场,经销商的接触面一般都比较广,常常比
身处异地的制造商能更多地得到地区市场上买方的信任。
2、采购和置办多种商品:经销商能够选择和置办其顾客所需要的商
品的品目和花色,这样就减少了顾客的大量工作。
3、整买零售:大小经销商都通过购买整车整件的货物,把整批货物
分解为若干个小单元或个体,从而为顾客节省费用。
4、存货:经销商均有一定的库存,这样就减少了供应商和顾客的仓
储成本和风险。
5、运输:经销商可向买方快速地送货,因为一般来说他们距客户的
距离比制造商更近。
6、融资:经销商为其顾客提供财务援助,如准许赊购等,同时也为
其供应商提供财务援助,如提早订货、预付贷款等。
7、承担风险:经销商因向他们的供应商购进了产品的所有权而承担
了若干风险,当然,这种风险比独立投资办厂无疑又要小得多。同时,经
销商还必须要承担由于货物遭偷窃、损坏和过期被弃等原因而造成的损
失。
8、捕捉市场信息:经销商向他们的供应商和顾客提供有关竞争者的
各种活动、新产品动向,以及价格变化等方面的情报。
9、提供管理服务和建议:经销商应该经常帮助其下线分销商以及终
端的零销店、连锁店、超级市场等改进经营活动,如培训他们的推销员,
帮商店进行内部布置和商品陈列,以及帮助其建立会计制度和库存控制系
统等。他们还可以通过提供培训和技术服务来对自己的项目客户提供帮助
(此条适用于工业设备及生产资料的经销商)。

经销商的类型
按照所经销商品的不同,经销商可分为消费品经销商和生产资料(工业
设备)经销商两大类。由于受专业知识的限制,同时涉及这两个领域的经
销商很少。
如果按经销方式来划分,则经销商又可分为批发商、零售商和实体经
销组织等。现将各类经销商按功能、组成的不同性质细分如下:

一、批发商的主要类型
1、商业批发商
独立所有的商业企业,他们买下所经销商品的所有权,然后出售。在
不同的行业里,其称呼有所不同,例如有中盘商、分销商,或者工厂配售
商等。商业批发商还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发
商。
完全服务批发商:提供全面服务,包括存货、推销队伍建设、顾客信
贷、送货,以及协助管理等。他们包括两种类型:批发中间商和工业分销
商。
批发中间商:主要向零售商销售,并提供全面服务。一般商品批发商
大多同时经营几条商品线,而专线经营的批发商则往往只经营一条或两条
产品线,但是品种的经营深度却较大。一般来说,专业批发商大多只经营
一条产品线的某个部分(如健康食品批发商、海味食品批发商等)。
工业分销商:指向制造商而不是向零售商销售商品的批发商。他们提
供若干服务,如存货、提供信贷、负责送货等。他们既可以经营范围较广
的一条商品链上的全部产品,也可以只经营某条专业线上的某段产品。
有限服务批发商:相对于完全服务批发商而言,他们向其供应者和顾
客只提供极少的服务。有限服务批发商有以下6种类型:
现款交易运货自理批发商:自理批发商只经营一些周转较快的商品,
并将它们卖给小型零售商。交易过程只收取现款,且一般不负责送货。
卡车批发商:主要执行销售和送货职能。他们经营一些容易变质的商
品(如牛奶、面包和快餐等),用卡车将商品送到超级市场、小杂货店、医
院、