有效的缔结方法.doc

有效缔结的方法 1 :请求成交法 2 :假定成交法 3 :选择成交法 4 :小点成交法 5 :保证成交法 6 :从众成交法 7 :机会(优惠)成交法 8 :异议成交法 9 :小狗成交法 10 :富兰克林成交法 11 :订单成交法 12 :约定成交法一: 请求成交法也叫做直接成交法, 在客户没有提出反对, 已经决定购买, 但是迟迟没有开口说出来的时候,销售人员抓住机会促成交易。(比如说, ** 总你看我们谈得不错,也没有什么问题, 这是合约你看一下, 我们把事情定下来吧) 优点在于:1: 迅速的促进了交易的成功 2: 充分利用各种机会成交 3: 节约销售时间提高工作效率 4: 呈现销售人员灵活的销售精神。局限性: 1 :造成客户的压力 2 :破坏成交的气氛 3 :产生抵制的情绪二: 假定成交法也叫假设成交法, 是指销售人员假设客户已经接受销售建议同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题直接要求客户购买销售产品的一种方法。优点: 1: 可以节约时间 2 :提高销售效率 3 :减轻成效压力。意思是,假设你拥有了这种产品以后, 你就可以省去一些成本, 或者说是提高了效率。让客户幻想拥有产品以后的情况, 对促成交易比较有利。三:选择成交法,也叫二择一成交法,是假定成交法的一种利用和延伸。要注意的事项 1 :选择项应让客户做出肯定的回答, 2 :选择避免出现太多的方案。比如经常提到的去吃饭, 加一个蛋还是加两个蛋。比如约客户那天见, 是今天见还是后天见等这些问题。先假定成交,后选择成交,并且把成交的范围局限在成交地范围。四, 小点成交法, 次要问题成交法, 避重就轻成交法。利用成交的小点间接的促成交易。询问客户该产品的使用或者是操作者是谁,减轻客户的成交心理压力。五: 优惠成交法( 让步成交法) 通过提供优惠的条件, 促使客户立即购买。讲出现在正在进行某种活动, 现在购买会得到产品以外的一些优惠。一定要强调附加价值。因为是一种附加价值的提升。六:保证成交法,销售人员直接向客户提出成交保证,使客户立即成交的一种方法。保证就是销售人员所充诺担负成交以后的某种行为。请客户放心, 在规定的时间内我们会给你送到,或者是制作完成,我亲自为你监督,保证质量等。比如说在公司工作时间比较久,让客户感觉到交易后的产品制作是由你直接参与的。下确掌握保证成交法的时机有:1, 产品的单价过高 2, 交易的金额比较大风险比较大 3, 客户对产品并不是十分了解 4, 对产品质量或者说性能没有把握等而产生的成交障碍, 犹豫不决时, 就使用保证成交法。通过保证来解除客户如质量, 服务, 运输, 安装, 使用, 或者说使用培训等问题。优点: 可以解除客户成交的心理障碍, 增强成效的信心; 同时增强说服力。注意的事项为: 看清客户的成交心理障碍,提供可以实现的成交保证条件,切实的取信于客户。比如可以让客户打几个成功客户, 强调自己