房地产现场销售手册.doc

“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”,但是最难对付顾客都有一个共同特点,他是你顾客,他是你推销对象。1、价格至上客户“价格太贵”,这是客户最常用托辞1、误区(1)注意力太集中于价格,入题就是谈价格,以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉,应该在讨论价格之前先谈房屋价值(2)把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买顾客(3)相信这些客户所说“周边楼盘如何便宜,如何优势”(4)高估了他们,觉得难对付而胆怯了2、推销策略(1)转换法,他要你让价,你也得提出条件还给他,例如增加首期款,加快付款速度(2)搞好私人关系(3)了解客户究竟想得到什么,例如额外优惠、满足感、胜利感,增加自己对产品价值信心(4)多谈价值,必须改变谈话焦点,转移到对房屋这样昂贵商品,更是一辈子要居住环境,主要是对房子本身价值肯定与喜欢,价格在此时已不是最主要问题(5)不要在电话里跟此类客户谈价格(6)假如你陷入困境,那就先退避一下,找你销售经理商量对策,不要把局面弄僵3、成交策略(1)确定今天可以成交,再让价格(2)在其它方面作一点让步,然后成交(3)不作任何让步,同客户成交2、无权购买客户客户看似大权在握,但事实上却只是家里配角,此时你会觉得自己努力没了方向推销策略1、设法让他承认自己不是决策者2、把他拉到你这边来3、教客户如何向决策者推销产品,可附较多书面资料4、请决策者再来看房,由他引荐你直接与决策者联络5、如决策者暂无法来现场,则鼓励他由图文传真、E-mail形式与决策者沟通,尽快下定,以免延误时机3、言行不一客户在表现上客户似乎已经动心,但不知何故又打了退堂鼓推销策略1、开门见山,询问得具体一些(1)要求立即下定,他可能什么都同意,就是不愿立即签约(2)追问到底,最迟何时才能成交;成交还有什么问题;承诺在多大程度上能够实现(3)即使客户离开,依旧保持联系,以观其动态2、如果客户答应购买你产品,那就请他作更具体保证,即下定签约,显示出轻微“不满”。例如:我很相信你会购买我们房屋,但我们经理并不认识你,他是认书面东西,你这些条件会很难谈。“3、得知其承诺有变,要表现出大为惊讶样子,使其产生内疚感(1)了解详情(2)千万别问“已经太晚了吗?”(3)立即参与竞争(4)为以后考虑4、抱怨一切客户每一项提议都会遭到他反对,这让你非常恼火。推销策略1、自问“他究竟最在乎什么?”这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话,他更希望你关注他本人,而不想听你推销产品,而你则应尽量建立起彼此信任,而不必过多地回答他质疑。2、说“我知道你关心什么,如果这些问题得到解决,你是否会购买呢?”3、将抱怨矛头指向你竞争楼盘利用他为你服务,这些客户将是你重要信息来源。4、区分客户刁难行为与诚恳意见5、轻描淡写产品确有不足之处你不能简单否认房屋有一定缺陷,但你可以设法把这种缺陷所带来负面影响说得微不足道。6、筛选出讨论客户真正在乎话题,然后正面回答这些问题5、口称缺钱客户他们费尽心机,不过想推托而已。推销策略1、仅从字面上理解“预算不够”只有少部分客户是真正预算不够,预算是可以增加。2、紧紧围绕“钱”这个问题这部分客户通常会较易操作,因为他们只懂得钱,“如何省钱”施些惠利,将他们紧紧套住。3、单刀直入,把帐目上预算写下来绝不能泛泛而谈,了解他们真正预算,以及分解组合,提出任何一个能省钱建议。6、优柔寡断客户决策有时是一件让人提心吊胆事,这类客户让你觉得无所适从,会浪费你不少时间。推销策略1、为他确定购买最后期限告诉他,只要在某某期限前购买,就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望优惠条件,在客户心理上造成一种限期购买印象。2、通过其它客户成交及现场气氛向他施压这类客户会有从众性,总想静观其他客户购买意向,那就展现一个争相订购场面,运用现场SP及销控,“如果你现在不订,下午张总立即会来订掉。”3、问你是准备订A座还是B座,用选择限定法引导客户4、用委婉平与手法成交先建立起彼此友谊,再请其下定,此类客户希望能得到你个人支持,这种对他支持与理解会打消他们心中疑虑,一步步完成销售,不能操之过急。5、产品比较法列一个周边楼盘详细特性对比表,为客户逐项说明你产品优点,告诉他购买你产品是明智选择。6、用干脆果断手法用以上方法不断施压,然后逼他下定。利用其惰性,告诉他“房子你已看了不少,也没有十全十美房屋,就定下来吧!”让客户有种解脱感。7、生硬粗暴客户不要以为他们只是针对你一个人,这种客户对所有销售员态度都是这样。推销策略1、装出被迫无奈样子性情粗暴客户总是逼人提出苛刻条件,除了得到让步以外,他们希望看到你狼狈,而有满足感,一次次让步以后,你得装出十分冲动样子,“你不是在买房子,你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。2、含糊其词有时,为了摆脱客户紧逼,你可对其言行视而