不做采购,不知道销售有多蠢.doc

不做采购,不知道销售有多蠢! 在采购眼里,销售们通常会干哪些蠢事呢? 几年前,我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监,过手的都是大单子,大笔一挥就是几百万,绝对的肥缺岗位。一番唏嘘之后,牛总突然来了一句:“你们这群做销售的,真是没法说。说你们蠢吧,你们自以为是社会上最圆滑的一群人;说你们聪明吧,你们还真是一群不可救药的傻瓜。”我连忙问到:“何出此言?这可是棍扫一大片了。”“你们一天到晚研究怎么‘卖’,却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。“废话,我们本来就是出来卖的,不研究‘卖’研究什么? ”我赶忙谦卑地解释。“你们搞没搞懂啊?销售不是卖,而是和客户一起买!你们一天到晚糊里糊涂地卖,倒想让我们明明白白地买,真是以其昏昏使人昭昭啊!你们还总自作聪明地认为能够操纵客户,岂不知我们是在暗处,你们是在明处,你们的一举一动,我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。我被他骂得有点冒汗,又有点不服气,接着问:“你觉得我们哪些地方蠢了? ”“蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉,却不知道我们到底要什么;你们天天喊以客户为中心,却从不知道我们怎么买东西;你们天天喊着做关系,却从不知道怎么帮助客户。简单说,你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西,也不关心我们采购部门按照什么流程买东西,更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响, 更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢? ”我已经冷汗直流,但还是厚着脸皮问到:“老兄,作为我们销售的上帝,你能不能站在采购的角度, 详细给我们这些做销售的谈谈, 我们到底错到哪了? ”“你看, 说着说着就又错了, 我们客户不是上帝。上帝只帮人, 不用人帮。而我们恰恰相反,我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助,我们买东西干什么? ”牛总又结结实实地抓住了我的小辫,“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上,就免费给你上上课吧。”蠢事 1 :相信采购推脱,接触不到实权人物几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。原因五花八门:领导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导经常不在家等等。于是, 很多销售人员要么相信了客户的谎言, 要么假装领导对采购没影响, 可以忽略。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血流。可是,你想过没有:为什么领导不见你? 牛总分析:领导不见你,是因为有人不想让你见!绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条: 1 .他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意,是“他”必须解决的问题,而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙? 2. 他根本没打算选你。没打算选你, 还要带你去见领导, 那不是找抽吗? 而且是领导抽。 3. 他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去, 你人微言轻, 他也不知道你在领导那里能帮自己做什么(比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等) 。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你? 4. 你水平太烂。在和你接触过程中, 他感觉你实在差劲, 把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了,他带你去了, 也未必要买, 但不带你去, 几乎可以肯定是不想买