? 2009-2010 Huizhong Sales Training Department All Rights Reserved. 汇众网络销售培训部版权所有 1 ? 2009-2010 Huizhong Sales Training Department All Rights Reserved. 汇众网络销售培训部版权所有 2 阿里巴巴诚信通销售主管手册目录前言……………………………… 3 主题篇销售主管三板斧…………… 4 预测……………………… 4 陪防……………………… 5 晚会……………………… 5 附录……………………………… 7 ? 2009-2010 Huizhong Sales Training Department All Rights Reserved. 汇众网络销售培训部版权所有 3前言拜访量是销售目标实现的根本基本功是销售目标实现的基础团队士气是销售目标实现的保证对目标执着是销售目标实现的核心对市场的信心是销售目标实现的灵魂销售主管的三板斧: 陪访、预测、晚会? 2009-2010 Huizhong Sales Training Department All Rights Reserved. 汇众网络销售培训部版权所有 4 主题篇销售主管三板斧销售主管工作的核心内容就是我们经常所说的三板斧,即:预测、陪访和晚会。 1-1. 销售主管的必备心态和素质三心三力积极乐观心 a、日常工作在顺境中保持积极乐观的心态 b、日常工作在逆境中保持积极乐观的心态 c、能够正面影响和带动身边同事执行力 a、服从 b、理解 c、举一反三责任心 a、对自己的过程和结果负责 b、对团队授权的工作,能够保质保量的完成 c、有主人翁意识,能主动承担团队责任学习力 a、接受 b、主动学习 c、融会贯通并主动学习企图心 a、明确清晰的目标 b、持续不断追求更高目标并付出行动 c、设定团队目标并贯彻执行沟通力 a、清晰准确地表达自己的观点 b、准确理解上司意图并善于与团队达成共识 c、具有感染力 1-2 .预测可以分为月预测、周预测和日预测 1-2-1 . 月预测 1)谈销售本月的工作状态 2)谈预测达成情况及原因分析 3)谈该销售跟进方案 4)谈下月的预测情况 a、该项内容可以按照各区域月度预测表的内容来进行面谈,并随时记录在月报中; b、其中的提升计划和预测必须和销售达成一致,同时建议形成公众承诺,并主管和组员双方签字进行公布; c、预测的原则是又高又准,作为主管必须在预测面谈中及时帮销售发现问题,对与历史数据偏差较大的预测进行及时沟通确认,并提出相应改进计划; d、主管对所在主管组的预测负全责。 1-2-2 . 周预测 1)周预测的完成情况 2)根据 CRM 数据和联系小计分析问题,从以下三个方面:(“数量——质量——转化率”的逻辑顺序) a、拜访量达成情况 b、拜访质量(客户判断、成熟度标准) c、销售技能(客户跟丢情况、跟进周期、异议解决能力、销售 kites 介绍、上网演示等方面的问题) d、重点客户 1-2-3 . 日预测 1)此项工作是每天除了陪访以外的第二优先级别的工作,必须认真对待。 2)相关过程必须和销售逐一面谈并随时记录反馈在主管日报中。 3)不一定每天晚上每个人都要过,但是没完成预测或是第二天预测比较高的销售一定要过,至
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