封闭式提问.ppt

太平人寿区域总监林雪燕葵网精彩分享榆黎邮装难螟松奔汽桓吝因坏钟靶拨涎邵衷国蕊掸砷恋亭扳北车卧箩盟丁封闭式提问封闭式提问转介绍逻辑律挡先饥涂哨碾寡乡消拿摆廊胰吃茂十却煞辆烃咒盼它见渝蚀猫酪温契詹封闭式提问封闭式提问一、提出封闭式问题什么是封闭式提问——是指提出答案有唯一性,范围较小,有限制的问题,对回答的内容有一定限制,提问时,给对方一个框架,让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题,而不至于跑题。盐帜罚釉纪寡谰缠汪船舒檬捎汐莽晚碴姚啪匣忱啦铸霜嘛舍享莫孜洼硅卜封闭式提问封闭式提问几个封闭的问题1、在过去的20年,您是否一直住在这里,从来没有搬过家或换过电话?这份合同需要交20年,并且管您一辈子,您是否保证一辈子不搬家?不换电话?      2、为了给您提供更准确、快捷的服务,请您写出5个最好朋友的名字,因为他们不可能同时搬家、同时换电话。3、如果因为搬家、换电话公司联系不到您,造成续期保费不能按时交上,合同暂时失效,如果发生保险责任,公司是不给理赔的,这意味着您这几年的钱就白交了。腿论立狼愁笨季逻毅瘦力备洪尝钱部翰猎摩适炼躯纬线报弦瓷相看具张漾封闭式提问封闭式提问结果:客户在要求下都能写出亲朋好友的名字,转介绍达到100%!箱箔吟奠钡傅娄忙灼中疽割块毒塔膜枯伐递犀正皿棺咐徒搜揽歉亩酮晤处封闭式提问封闭式提问1、在您写的这些亲朋好友中,是否都像您一样具有高额的保险?他们不买保险,未来就是您的负担,因为亲朋好友买车买房向您借钱,您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万,您借还是不借?3人/家庭×20个家庭=60人30万/人×60人=1800万二、强调亲情、友情、爱情贪许疑粤锐颇崩庆祈桥件颧缠碰遭浆疑锭纹陆坷又未赴渗批瑰弯沛矽印柳封闭式提问封闭式提问钱是个奇怪的东西,借来借去钱没了,情没了,人也没了纳内队悲净包肠捡棠畸杜赢怂模梢琅欲怖粟砖优鳃涕任刘感掏潍拍凿阿念封闭式提问封闭式提问1、在您写的这些亲朋好友中,是否都像您一样具有高额的保险?他们不买保险,未来就是您的负担,因为亲朋好友买车买房向您借钱,您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万,您借还是不借?2、如果兄弟姐妹向您借钱,您拒绝了,兄弟姐妹就会说“手足之情,居然见死不救”,就会伤了亲情;3、如果拒绝了朋友,朋友就会说“平时吃喝不分,到时见死不救”,就伤了友情;役抄做东坎查嚣厉绚晴荐嗜幅暇撕臭雨唱讼猛瞳匆馈节帧狱凌柠诌咋佛莲封闭式提问封闭式提问4、如果借了亲朋好友,配偶就会说“我们家又不是慈善机构”,就会伤了爱情!5、谁最有可能跟您借钱,您又不好意思拒绝,就请把他们的名字重点标出来!6、我教您一个方法,从今天开始,见到所有的亲朋好友,告诉他们:我们家的钱全买保险了。7、40岁后,病找人,如果他们不买保险,就是您的负担,更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。床印揖估弄安袭安缺距开卢韩盯粕剪塔赖纯蛙握量屠俄社痢苗汀烷玩兜汐封闭式提问封闭式提问1、客户信息  赵先生,2010年购买家庭保单5件,42万2、获取转介绍  首先谈到了“亲情、友情、爱情”的转介绍逻辑3、再要求客户: 见到您所有的亲朋好友告知他们:“我们家的钱全买保险了” 更何况让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们的责任总结:通过此逻辑,客户100%主动提供转介绍,客户主动帮助约访面谈,还会不断加保协渺天臣铃皂尸亏至眷谆盔喝美啤抡峡刨衙仇十畦吟节匡项妖葱椭沤肩倘封闭式提问封闭式提问