夜场销售策略.doc

啤酒夜场终端与餐饮终端存在巨大的差异性, 所以啤酒夜场经营销售策略与餐饮终端营销策略也存在很大的差异,现对夜场终端经营销售进行分析。一、价格策略①、折扣价格策略企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商,按经销商销售数量再给经销商一定的折扣,如某品牌采用折扣价格策略,价格为 60元/ 箱,如年度销量低于 10000 箱,每箱返利 10 元, 10000 — 20000 箱每箱返利 11 元, 20000 箱以上每箱返利 12 元,除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况( 如是否按公司指导价格销售,是否在公司限定的区域内销售,是否按规定回款等) ,对经销商不确定性的奖励。折扣价格策略对企业来说单箱利润较高, 而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高, 因为谁都想拿到年终返利; 对于经销商来说,对市场投资信心更足,经营风险相对降低。②、一步到位价策略企业以较低的价格供货给经销商,经销商利润完全靠顺价销售获得,企业不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。一步到位价使企业几乎没有任何市场风险, 但市场开发能力还能得到最大限度提高, 适合于中小型啤酒采用。由于一步到位价较低, 经销商利润空间较大, 对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合, 但这类经销商往往缺乏品牌意识,更加注重短期利润的最大化。③、参照竞争对手价格策略为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势,企业在认真研究竞争对手价格的基础上, 参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格, 随时保持价格优势, 提高了终端的竞争力。如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一策略。二、促销策略促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用,因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一,夜场促销活动要体现:形式多样性、针对性、刺激性的原则。①、人员促销由企业向夜场派促销员进行现场促销,如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。促销人员要选择年龄在 18-22 周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好, 充满青春时尚气息的青年, 由于女性亲和力更强, 最好使用女性促销员。要加强促销员的培训, 提高促销员礼仪素养、沟通能力, 具有较强的促销技能, 促销费要统一着装, 服务青春美丽大方, 但不能太性感。要加强促销员的管理, 制订合理的薪酬和激励机制, 充分调动促销员的积极性。②、价格促销价格促销主要是降价促销,为了提高竞争优势,一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销, 提高其进货积极性; 为了提升购买率, 还可针对消费者进行降价促销, 如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价 10元/ 瓶降到 4元/ 瓶,而且仅此一晚, 让消费者大饱口福,取得了良好的促销效果。③、节日促销利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促销活动, 尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定品牌啤酒赠玫瑰, 男士携女士消费, 免费赠送女士啤酒等。蓝马啤酒曾在圣诞节邀请部分郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞,凡消费蓝马啤酒的消费者均可有机会与外国留学生同台表演节目、合影留念,取得了较好的效果。④、赠品促销赠品可分为两种: 一种是赠酒, 一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式, 如买 10送2