精心挑选合作伙伴曾经有人说过,对招商系金融平台研究最深入的不是国内的金融分析师,而是美国信诺集团。的确, 招商信诺在进入中国前,做了非常详尽的调查研究。他们有进入中国市场的“白皮书”,并对合作伙伴的条件进行了精心设定。条件主要有三:一是企业价值与招商信诺相近,双方有共同的经营理念;二是公司财务实力必须很强;三是企业商业模式要与招商信诺在中国的商业模式一致。在设立这三项基本标准后,招商信诺还雇佣了一个研究公司,帮助他们根据这三个条件列出 100 家公司,对这些公司分别打分,从 10 0 个筛选到 50 个,然后 30 个、 10 个,最后只剩几个。他们还密切和几家跨国投资银行合作(这些投行都是在中国有业务的公司),来确认研究公司所提供数据的准确性。通过多方验证,确定最合适的合作伙伴就是招商局集团。由此,确立了招商信诺进驻中国的第一个合作伙伴。麦云翰曾多次表示, “我们的经验是,销售伙伴越广泛才能越成功。”招商信诺非常重视销售渠道的开拓和销售伙伴的选择。在中国选择合作伙伴时,他们有一些既定标准,这些标准包括:合作者必须是跟客户相关、符合一定支付手段、有一定参与度的大公司,此外,还必须对客户进行分门别类地筛选。这几个元素都很重要,缺一不可。而企业规模的大小,则是招商信诺寻找合作伙伴最看重的因素——企业规模必须很大。如果其他几个要素都符合,但企业数据库小,对招商信诺来说也是没有意义的。因此,企业的规模如何,对能否成为招商信诺的合作伙伴至关重要。这几个元素的相关性也非常重要。这种关联性主要指的是,企业和目标客户之间的关系是否密切,这种关系是否适合销售保险产品。比如:在考虑与百货公司、银行、电讯等行业的合作中,招商信诺会看他们的客户关系是否适合保险产品的推广。从这两个方面看,招商信诺之所以选择与银行合作,是因为无论他们的客户群规模还是客户关系,都很符合招商信诺对合作伙伴的要求。麦云翰介绍说,目前,招商信诺在银行和信用卡业务方面都有足够的业务量,能够满足公司的发展战略要求。除银行之外,他们和其他行业的合作将会在下一步开展。利用银行系统开展业务中国的市场总是带着些“中国国情”的烙印,金融市场也不例外,但这似乎并没有给招商信诺的进入带来多大障碍。比如,中国的银行业目前还不允许混业经营,麦云翰认为这没有什么关系。他告诉记者,对招商信诺来说,银行业不允许混业经营不是坏事而是好事。在中国这种政策下,他们可以与所有银行进行合作。一旦中国的银行可以进行混业经营,当与某家银行在股权上有合作,与其他银行的合作就会受到限制,而目前就没有这种障碍。即使等到中国金融业开放程度更高时,保险公司可以相互持股,对招商信诺也没有问题。麦云翰自信地说,招商信诺已经做得很专业,公司所开展的网点、电话直销方式,都会给未来业务的开展带来便利。因此,混业不混业,招商信诺都可能做得很好。麦云翰从事保险直销已经二十年,是一位有丰富直销经验的职业经理人。谈到中国的保险市场,这位有着美国式幽默感的老总谈吐却显得很谨慎。他说,和国外相比,中国市场有先进的一面,也有刚起步的一面,又有和国际接轨的一面,很难用一两句话来概括。举例来说,在产品方面,中国的保险产品大部分像是从储蓄转换而成的;而在国外,保险是一种纯粹的保障型产品,意味着“一旦发生意外,将如何得到保护”。也就是说,目前中国的保险概念仍然是以储蓄为主。因此,从产
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