卖场的谈判技巧.ppt

第一章卖场的操作1一、如何评价一个卖场是否值得做?看收银台数量,可以看此卖场的现金流状况;看名烟名酒的上架品种多少,说明此卖场现金支付能力的好坏;看国际品牌的上架,货源情况(如可口可乐、宝洁、康师傅等品牌),看卖场的信誉;看导购员的数量,说明与厂家的关系。2二、合同条款合同谈判的原则:早接触→拖延战术3二、合同条款主要条款:新供应商进场费、新店开业、新店开业条码费(按门店收取;老品进新;条码共享)节庆费、店庆费、全国周年庆费、老店翻新月返、年返、有奖返利、损耗津贴、物流仓储费(按比例收取)新品进场费、老品换新品(一次性进场多,可打包)DM费、TG费(说明)、促销员管理费(按规定交纳,门店公关少交、货补)4二、合同条款结算方式经销代销:代销月结、实销实结帐期:按送货日期推算;按税票交付日期推算(节假日顺延)费用支付方式:A扣:互不开发票,按赠品下账(如家乐福)B扣:现金支付,对方开票(新一佳、好又多)C扣:从货款中帐扣费用,并出具发票(大润发)5二、合同条款注意:送货单或税票的开具,供货价有未税、含税两种。6三、卖场商品公司广告主推产品;独特原料或功能的产品(SOD系列)市场空白或我产品的品类结构空白;跟风竞品强势产品;滞销商品或公司取消产品来替换新品进场,减免费用;价格设定:40%以上毛利;竞品售价(报价应遵循坚定、明确、不附加解释或说明这三项原则。报价要高于乙方实际想要得价格,但这个高价也有一定的限度,应该是最大可信价,应该在买方的可接受范围内。否则开价过高,对方会认为己方在漫天要价而没有真诚实意,同时要让对方看到还有回旋的余地。)见“报价的一些技巧”7四、促销活动活动分类:场内(DM、店促、买赠、捆绑等)场外(抽奖、兑换、演出、买赠等)8四、促销活动活动方案涉及内容:活动主题;活动时间、地点,实施人;单品设计:时令、滞销、节日促销装、竞品动向;价格设定:破盘价:售价低于正常供价的倍数,一般卖场会给大力度支持(宝洁一年最多)护盘价:售价高于正常供价,适当让利。费用预估,销售预估,货品存储(产品、赠品、道具)9四、促销活动陈列位置:一般选择跟自己主货区附近的堆头或端架陈列,促销员可实现最大化销售。10