一、购买者的类型 1、复杂型 特点:购买产品时,考虑时间较长,会广泛的收集信息并进行评估。 对策: 2、和谐型 特点:购买产品的速度很快,主要看获得产品的便利、实惠等 对策: 3、习惯型 特点:依据过去的购买经验和知识,来作出购买决定 对策:信息的发布量、发布渠道、推广的亲和力做好宣传、拓宽渠道面等文化的宣传、提高产品的质量4、多变型 特点:购买的随意性较大 对策: 5、理智型 特点:对不同品牌会有仔细的比较和考虑,相信自己判断,不易受外 界的影响 对策: 6、冲动型 特点:容易受外界的影响 对策:防止脱销、做好品牌的提醒及宣传、优惠策略适当的参谋注重促销过程的工作7、经济型 特点:注重物美价廉 对策: 8、情感型 特点:有较强的想象力与联想力 对策: 9、不定型 特点:无固定偏好,易于接受新事物 对策:注重产品的信价比宣传过程中,要诱导消费者产生丰富的联想引导购物,推荐适合的产品二、影响购买行为的因素 1、内在因素:购买动机 感受 态度 2、外在因素:社会阶层 相关群体练习: 阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族,月收入万元。以下是她购 车决策过程: 1、产生动机 2、信息的搜集 :? ? ,可针对阿雯这个类型的消费者做出怎样的营 销方法?三、消费者购买过程诱发需求搜集信息评估比较购买决策购后评价广告、E-mail列表导航、目录、搜索产品比较支付风险产品风险购物的便利反馈、沟通
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