销售人员实战手册.doc

前言首先、要明确销售培训主要是针对哪些人培训,销售培训针对本公司销售人员培训。其次、要明确销售培训主要内容包括哪些,销售培训内容主要包括三部分:  1、销售人员心理素质与潜能培训。由于销售人员通常面对是拒绝与挫折,因此,通过培训使销售人员永远充满自信与保持积极进取心态显得尤为重要。  2、是基础知识方面培训。能够将产品特性迅速转化成客户利益需求点这是专业销售人员所必须具备。3、专业销售技巧培训。销售是一门专业科学,主要包括有销售前准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等)    接近客户技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等)    进入销售主题技巧    事实调查技巧    询问与倾听技巧    产品展示与说明技巧    处理客户异议技巧    如何撰写建议书技巧以及最后如何达成交易技巧 第一部分心理素质与潜能培训———销售首先是思维突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练过程,只要敢正视暂时失败与挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。(-)六大定律客户是一定可以搞定。条件:树立积极心态,集中力量解决。客户一般没有主见,观念不清晰,可以被引导。能来了解,就说明他有需求。客户对所购买商品不是很了解,缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决。害怕做出决定,要帮他做出决定。2、我一定能搞定客户。条件:顽强意志,必胜信心。3、客户所讲不买理由全是借口。条件:假借口是因为不信任。真借口是因为客户认为就是这样。客户所讲任何缺点,都是微不足道、不值一提;都不足以影响商品品质与他生活品质。我项目任何优点都足以影响客户生活品质。清晰有力主打点+周全细致辅助点+完善服务=成交。(二)案例剖析1、入住时间晚(期房)解决方法:先让客户座下来,为自己争取谈话时间。座在客户旁边,尽量不要形成对位面。倾听与提问,了解真实理由。剖析与说服,尽量站在客户角度上考虑问题。说辞:可以退房,但请你先讲一下对我们项目不满意地方,好吗!您退一点道理都没有!您在交钱时已经知道何时入住了吧?交钱前业务员就已经介绍清楚了吧?仪式只有一天,可婚姻生活却是一辈子,等待几个月又算了什么!仓促选择苦果,需要一辈子来承受,所以,等待几个月是非常明智!买房是一辈子事,而且,像您这样有身份、有品位人,怎能退而求其次!我们房子是独一无二,绝无仅有,我们房子值得等待!其实您计划是可以有变通办法,不是不能改变!10)价格便宜,升值空间大,就像买了原始股。价格高(钱不够)说辞:1)选择按揭付款,装修款也可以一并按揭,银行钱不用白不用。2)寻求公司配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。3)月供款是压力也是动力,更努力工作,也是在给自己一个更完满生活。4)原来房子出租或出售,“我以前就是干这行或我有很多朋友就是干这行,可以帮助您”。积金贷款,利率低,可减少10%房款。向双方父母及朋友寻求帮助。描述项目周围规划前景、发展趋势,用增值空间、投资回报率来吸引客户。描述项目配套及配置等卖点,“我们项目物有所值,根本就不贵”!向客户虚荣心求助,“我们项目是您地位、身份、全新生活方式象征,别人不知道有多羡幕您哪”!10)客户家人求助:描绘父母养老、妻子生活、孩子教育、丈夫事业等生活场景;“辛辛苦苦奔忙,不就是为了让家人过上更好生活”!11)虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广人,“他就买了我们房子,而且还买了两套哪”!12)自己对价格要认可,才会有信心说“我们房子才4000块钱”!13)通过对比别项目劣势,突出我项目优势,证明我项目最佳性价比。“像这样好房子,你到哪里去买呀!3、面积大说辞:买房子是一辈子事。“你可以一步到位,以后不用再换了。”把客户归为先知先觉人。随着人们生活水平日益提高,大户型是未来发展趋势。“你比别人早享受了一步”。户型功能细分更是未来发展趋势,能够满足你居家生活更多需求。如:“您可以有自己书房,静静读书、沉思,而不会有人打扰你”。“工作之余,你还可以到健身房去锻炼身体,以保持旺盛工作斗志。”向客户虚荣心求助。如:“面积大房子是像你这样事业成功、生活质量要求高人才能够享受,不是一般人可以享受。”父母暂住,节假日亲戚朋友往来聚会,肯定需要更大空间及生活现状描述,如:“美国今天就是我们明天。”家庭每个成员拥有更多空间,互不干扰,有利于身心健康,更好生活工作。如:“大面积是更高生活品质体现”。尽述小面积缺点,发扬大面积优点。使客户情绪化,将客户带入到生活在这样房子里未来种种美好憧憬之中。业主们相近素质,令你更有认同感、归属感,对孩子教育与成长也很有利。4、证件不全说辞:销售员自己要接受这个现实,心中不能有障碍。手续复杂,办理时间长。如:“项目越来越多,可政府部门办事人员人手很缺,工作效率也不高,不是我们不愿办,但有些