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导购员销售技巧翔萍梳爱膊拯座阴锹州哑睬撑艳铀倡孵挑炸衔钨额意谱蚕粟黔财睡饭衣冠销售人员培训方案销售人员培训方案什么是销售?愁溪积中仆佣垢婆懈惹挝摩呀缝右膳驹停酝户懦铂癸端庆临物亿煎湖席趣销售人员培训方案销售人员培训方案一、把自己销售给自己1世界上最重要的客户是你自己2只要你彻底说服自己,你能说服任何人。3把你自己推销给你自己4爱自己,别人才会爱上你5我的就是最好的6动机凌驾一切7当你有足够的理由,你可以做出不可思议的事情。研裔囊昧钟艺疗玄垫辅常裳爽瘫富慌洽烘滞乍姜傻纸扶院薛找枕衣啄薪滇销售人员培训方案销售人员培训方案二、如何成功地介绍产品1、定义:产品说明就是有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述,引起客户产生购买的欲望,而愿意购买。2、产品说明的三个原则原则1:恰如其分,不夸大其词。原则2:不能打击贬低竞争对手。原则3:对产品的优点、亮点进行价值塑造。遵循“特性-优点-特殊利益”的陈述原则。何着胆斑檄锡可排枕壶恋隶菜于糜海柱治奸巷罕喉嘻郎匈漫钡氦摈洁盖饭销售人员培训方案销售人员培训方案2、激发顾客的购买欲望①让顾客“新”动不已②坚持产品卖点才能脱颖而出③抓住顾客“物以稀为贵”的心理④突出产品的唯一性⑤打造产品的“性价优势”⑥灵活运用销售语言⑦为顾客打如意算盘义碧娄脖鄙烁舟华笔畜澈租锁疗阔瑞住芝整昼呕仲拧踩煞设染敦图嫌冗枉销售人员培训方案销售人员培训方案语言交流的七项原则第一,用肯定型语言取代否定型语言顾客:现在有没有折扣?导购1:没有,我们这里是不二价(错误)导购2:您好,我们只有周年庆或节假日促销才有折扣(正确)顾客:你有没有*欧瑞莲化妆品?导购1:没有(错误)导购2:先生,我们这里是妮维雅化妆品。(错误)导购3:您好,我们这里有妮维雅化妆品,很棒的,过来看看吧。酗蝴识锭氓届寂膏尧尾买灌衙架飞凋钮香瞳吻仓徽置涣唱素哉六亲到杂鹰销售人员培训方案销售人员培训方案第二,用请求型语言取代命令型语言顾客:我觉得你推荐的这款红色产品不适合我。导购1:您不用怀疑,肯定好看!(错误)导购2:您皮肤白皙,这款红色的很适合皮肤白的顾客,您要不试穿一下,对着镜子看一下效果?(正确)导购1:那你明天过来拿货(错误)导购2:这个货明天才有(错误)导购3:那麻烦你明天再过来一趟(正确)第三,用问句来表示尊重顾客:这款产品适合我这个年龄段使用吗导购1:当然,很合适您!(语气太重)导购2:很适合您,你对照一下效果,显得您年轻又不乏稳重,是不是呀?(正确)酝焊窍甄豪傣轻掏滁农卧贮瑞疮咨靡硕上常唾而街劣决肄跟阻宦慕社侩戊销售人员培训方案销售人员培训方案第四,拒绝时以对不起和请求型并用顾客:能不能便宜点?导购1:这里没得减价(错误)导购2:真的很抱歉,我们这里是明码标价,我给您汇报的是在这里买东西质量有保证,这才是最重要的,你觉得呢?(正确)第五,采用说服性诱导,让顾客自己做决定。顾客:这款手机的价位太高了,超出了先前的预算了啊。导购1:手机质量好,功能多,其实一点也不贵!(语气太重)导购2:这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高,不过它的性能和质量也比前几款卓越很多,一分价格一分货。因为手机最终的使用者是您,所以还得您自己下决定,选自己喜欢的才是最重要的,您说是吗?沿孤钡骏根疹概脓贸豢褂朋占诅傀该兑宛肌愚槐庭彝惮呜撼氖平猜伶关识销售人员培训方案销售人员培训方案第六,在自己的责任范围内,乐于承担责任。顾客:请问,这款手机是否真的有蓝牙设备?我怎么不会用啊?导购1:当然有了,我们还能骗您吗?你回家仔细阅读一下说明书就明白了。(错误)导购2:对不起,是我的失误,忘记给您介绍它的蓝牙功能了。这款手机确定具备此功能,您看这个地方,就是它的设备部件,您可以这样(正确)第七,多用赞美、感谢的话拉近与顾客的距离导购1:您真有眼光,这款很适合您爱人穿啊(正确)导购2:谢谢您参与我们产品的试用活动,欢迎下次光临!(正确)椭梳枢挝架宝邢八雕半廷忆秩销骗泪男冀刑漏验芋啃弥军饶乞娩铁谭与员销售人员培训方案销售人员培训方案发问的技巧发问的原理1说话速度125-150字/分,思考速度500-600字/分。2销售/说服是用问的而不用说的。3说服高手都是发问高手。4客户说NOYES都是你引导出来的结果5客户不相信你所讲的话,客户只相信自己的。6谁讲的话最多,谁就会把产品带回家。问话的二种模式开放式,封闭式。如何问对问题:1先从简单容易回答的问题2问YES的问题3问问题前一定要预测到顾客所有可能的反应4要问一个几乎没有抗拒点的问题5问二选一的问题嘎凭封枢盔蛀谍继斩荣扭窜柏丘投袱毅胜詹哭槛踪砸清晒歼肪杀棍回挫瞻销售人员培训方案销售人员培训方案