产品销售话术.doc

第一章销售流程简介销售话术,是指终端销售人员的销售说辞,是对产品卖点、技术点的翻译与转化,用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。本话术的编写原则是:在贯穿专业销售流程的基础上,尽量实用、简洁、明了,使销售人员易掌握、易使用、有效果。××××的销售流程包括5个方面,如图1-1。后续的章节将会按照××××的销售流程进行详细描述。图1-1××××的销售流程第二章制定联系计划在进行产品销售之前,销售人员必须制定一份联系计划,掌握联系客户的关键要点。根据5W1H的方法,设计联系计划表,如表2-1。在每次联系客户之前都要按照上表,明确这六个方面的内容。表2-1客户联系计划表项目内容When(何时)Who(何人)Where(何地)What(何事)Why(为什么)(如何进行)HOW第三章联系客户按照联系计划,客户经理准备相关资料,通过电话预约客户。一、准备的资料在联系客户之前,客户经理需要准备相关的资料,以保证与客户交流顺利。客户经理需要准备的资料包括三个方面:企业资料,产品资料和个人资料,具体内容如表3-1。表3-?企业介绍的几种版本?重点客户名单?客户名单?有影响力的方案范例媒体对本企业的宣传资料?公关礼品?PPT、文件、标书)?竞标工具(、.××搬迁关于产品VIP卡升级通知客户对账投资调整办理VIP客户沙龙理财讲座赠送保险产品或服务介绍的几个版本?绩优证明资料?行业推广材料??大客户的信件(对产品或服务的肯定)?服务××或其它服务方式通讯录?促销品产品演示或广告样片?、介绍信、工作证?特别中介人的推荐信?曾获奖项及荣誉/社会职务证件?个人成功案例??文具类(手机、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等)、电话预约将相关资料准备完毕,客户经理需要邀约客户至××,一般情况通过电话预约的方式达成这一目标。.1、电话预约的目的电话预约最主要的目的是邀请客户至××进行面对面的交流,其次还有一些次要目标,如:让客户了解本行的产品,与客户保持联系等。(1)邀约客户至××进行面谈;(2)让客户了解本行的服务或产品(为与客户保持联系创造契机,为约见客户创造条件);(3)与客户保持联系(告诉客户你的联系方式及免费咨询电话等);(4)宣传银行形象和产品(增强客户的信任感和认可度);(5)了解客户需求、状况以及相关信息也是电话预约一项重要的“次要目的”。2、电话“预热”在进行电话预约之前,最好进行电话前的“预热”,减少客户的陌生感。电话“预热”的方式有:?第三人?电子邮件?短信?书信3、电话预约的流程和话术(1)确认对方客户经理:“请问是李××,李总吗?”(陌生客户)“请问是李××,李哥吗?”(陌生客户)“请问是李总(/哥)吗?”(很熟悉的客户)(2)询问是否方便客户经理:“请问您现在讲话方便吗?”当客户有异议,例如:客户:“我马上要开会”、“我马上有事儿”,客户经理的回答流程如下:客户经理:“我只占用您1分钟(或者只问两个问题),可以吗?”(该话术用来确认客户是否真的开会)客户:我真的马上要开会了。(要把主动权牢牢抓在自己“我两个小时后再打过来,可以吗?”客户经理:的手上)客户经理不应有的回答:“那就不打扰您了。”“那好,等下次再说。”“您的会什么时候开完?”(3)介绍自己及推荐人的资料客户经理在介绍自己及推荐人的资料时,可参考下面的模板:模式1(简单版):我是××××××支行客户经理王××。模式2(温情版):我是××××××支行您的专职客户经理王××,您叫我小王就好了,以后将由我为您提供一对一的服务。模式3(借助推荐人):我是××××××支行客户经理×××,是您的好朋友林××介绍我认识您的。(4).(、黄金、保险)(如基金)