普尔斯马特会员制.doc

普尔斯马特的会员制管理普尔斯马特的会员制管理------------------------------------------------------------------------------1997年1月8日,位于北京海淀区学清路上的普尔斯马特会员商店开业。从外形上看,这是一座乳白色城堡式的建筑,四四方方的外墙上除了醒目的店标外;没有其他装饰物,商店外是一个能容纳400个车位的停车场。这风格与国外的同类商店一模一样。而进到这家商店购物,首先要办理会员卡。店内装修也极为简单,商品被码放在约有七八米高的各种货架上。犹如仓库般的卖场过道十分宽敞,过道上方悬挂着醒目的商品分类提示牌。在这种卖场购物很少有拥挤之感,也没有服务员用眼死盯着顾客选择商品。店内同时还为顾客提供一小时快相冲印以及比萨饼、热狗等快餐服务项目。,营业面积只有6000平方米,但却因其怪怪的店名和独特的购物方式吸引了不少京城消费者前往。尽管当时在深圳、广州和上海分别已有山姆会员店、正大万客隆和麦德龙陆续开业,但对于绝大多数北京市民来说,普尔斯马特会员商店带来的仍是新鲜的体验。走近会员制商店秉承了会员制销售鼻祖——索尔·普尔斯衣钵的北京普尔斯马特会员商店,:首先带给人们的是对传统观念的冲击和消费心理的刺激。会员制商店(Membershipshopping,就是以组织和管理会员的方式实现购销行为的卖场。其特点,一是仓储式销售;二是用会员制锁定目标顾客群,即有一定数量的客源保证并能吸收资金。仓储式销售,是由一个店铺同时承担起仓库与商品售卖场所的角色,许多商品均成套成打或三个五个捆在一起售卖,具有一定的批发性质。店内的商品都是经过采购人员的精心挑选,以人们日常消费量最大、需求弹性低的商品为主,以大批量和薄利多销获得规模效益。会员制商店向会员收取一定金额的会员费,并给会员办理会员卡。北京普尔斯马特会员商店原店长牟子宁先生认为,收取会费和发放会员卡可以起到以下作用:一是通过吸收会员这种形式,保证商品始终拥有一定数量的客源。二是将收取的费用直接投资于采购,可以大大降低进货成本。以普尔斯马特在海淀区学清路的一号店为例,如果每年平均向每个会员收取120元会员,那么5万名会员的会费总额是600万元;假设商店资金流动周期为一个月,那么仅收取的会费一年就为他们增加了7200万元的流动资金。三是通过这种方式提高了会员制商店的身价和知名度。作为“上帝”的消费者,进店购物须持有“门票”,这是以前从未有过的。正是对人们传统消费观念的冲击和消费心理的刺激,使会员制商店的身价和知名度逐渐提高,会员队伍不断壮大。而良好的商誉又能毫不费力地从国内外厂家直接进货,从而减少了分销及储运成本。感受普尔斯马特与目前国内其他“洋超市”相比,普尔斯马特在中国扎根靠的是特许,而不是合资。按照特许合作原则,中方公司每年向美国PriceC1ub总部缴纳一定数额的特许费,中方公司开设的每一家商店都可用“普尔斯马特”命名,商店的建筑风格、商品布局陈列、管理模式以及进货渠道都可以共用。为了保证正经不歪念,普尔斯马特会员商店一号店开业时特别聘请了美国人JueMadin(乔·马丁作为执行总经理。JoeManin曾经多次参与了美国PriceCLub海外拓展的策划、组织和创建工作,在其从业仓储销售18年来积累了丰富的经验。作为