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医药营销工作思路今年上半年共销售 LL : 227336 盒,比去年同期销售的 140085 盒增加 87251 盒,为同期的 倍; 其中年 3-6 月份销售 190936 盒,比去年同期销售的 115615 盒增加 75321 盒, 为同期的 倍。年 1-6 月新市场销售 116000 盒,老市场 115736 盒。上半年的主要完成的重点: 1 、市场网络建设方面: 新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省,完成了地区经理的招聘、考察工作,达到了网络布点的效果, 为下半年的点面发展奠定了一定的基矗 2 、市场控制: 通过公司的大力支持, 关闭了太和市场, 保证了销售价格的上升, 释放了市场开拓费用, 基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障, 也给以前老业务员提供了一定的信心,市场在稳定发展。 3 、费用与货款回收: 上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外, 公司对市场投入较少,但货款回收基本上实现了 60 天内 90% 以上。年全年计划销售 70 万盒,力争 100 万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。一、目前市场分析: 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设, 但因为零售价格过低, 元/盒, 平均销售价格在 4元, 共货价格在3— 0元, 相当于 19—23扣, 部分地区的零售价格在 0元/ 盒, 因为为新品牌, 需要进行大量的开发工作, 而折合到单位盒的利润空间过小, 造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通, 业务员缺乏对公司的信赖, 主要原因是公司管理表面简单,实际复杂, 加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素, 造成了心理上的压力, 害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入, 将变为情感的销售, 实际上, 因为低利润的原因, 这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在 10000 以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分, 因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持, 加上产品的单一、目前利润很少, 并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度, 势必造成市场竞争的混乱, 相互的恶意竞争, 不仅不能拓展市场, 更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析: 所有经营活动必须有一个统一的营销模式, 而不是所谓的放任自流, 凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场, 因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此, 与我来公司的前提出的以 0TC 、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理, 迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展, 公司只能听凭市场的自然发展,失去主动性。三、公司的支持方面分析: 到目前为止, 公司对市场支持工作基本上为 0, 而所有新产品进行市场开拓期, 没有哪个企业没有进行市场的适当投入, 因为目前医药市场的相对透明, 市场开拓费用的逐步增加, 销售代表在考虑风险的同时,