【社会科学类】商场三十六计.pdf

概述
胜战计包括:瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、以逸待劳、趁火打劫、
声东击西六计。
胜战,是在我强敌弱的条件下,谋算对手势力的变化,弄清对手是防
备周全、集中强大、情况分明,还是初陷困境、危机四伏、指挥无度。分清
敌我情况后,要区别对待。此篇计策要求在战前先有了胜利的条件、胜利的
方案和胜利的把握。
经商同作战一样,也不能侥幸获利,而必须在赚钱之前作好充分的准
备。在充分掌握自己所处领域内的要求、结构、现状及趋势和占有对策的基
础上,对经营的目标、树立什么样的自我形象等等,都要有一个总体的设计。
在这种情况下利用本篇计所介绍的“欺之、分之、假借、伺机、趁势、利
用”方法和技巧展开经营活动,方可战胜对手,达到经营赚钱的目的。
第计“瞒天过海”
一、原文和出处【古兵法原文】备周则意怠,常见则不疑。阴在阳之
内,不在阳之对。太阳,太阴。
【原文今译】防备得十分严密周全,往往容易松懈大意,司空见惯的
事情就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中,不是阳事之敌对面。至阴之
术,可以为至阳之目的服务。
【出处今译】出自传说。相传唐太宗率兵万,离开长安远征辽东。
大军到达海边,太宗举目远眺,沧海茫茫,一望无边,看来此海难渡,不禁
焦急起来。大将薛仁贵见状,心生一计:他请太宗进入海边的一座彩色营帐,
命文武百官饮酒作乐。一时笙歌四起,美酒飘香。
此情此景竟然使太宗忘记了忧愁,沉浸在欢乐之中。正在酒酣之际,
太宗忽闻帐外有波涛汹涌之声,便急忙揭开帐幕向外张望。这才发现自己与
万大军正在乘船渡海,而且马上要到达彼岸。原来薛仁贵担心太宗因大
海阻隔而放弃东征,便瞒着他指挥大军渡海。
因为皇帝贵为“天子”,所以叫做“瞒天过海”(事见《永乐大典·薛
仁贵征辽事略》)。
二、现代经商典型案例及赏析【案例】●长城饭店传总统要闻声振海
外式开张营业。开业伊始,面临的首要问题就是如何招待顾客。按照
通常的做法,应该在中外报刊、电台、电视台做广告等。这笔费用是十分昂
贵的,国内电视广告每秒需数千元,每天需插播几次,一个月最少需要
几十万元。但由于北京长城饭店的基本客户来自香港、澳门及海外各国,这
就需要海外的宣传,而香港电视台每秒钟的广告费最少是. 万港元,
若按内地方式插播,每个月需几百万元人民币。至于外国的广告费,一个月
下来更是个天文数字了。一开始,北京长城饭店也曾在美国的几家报纸上登
过几次广告,后来因为经费不足,收效又不佳,只得停止广告攻势。
广告攻势虽然停止了,北京长城饭店宣传自己的公关活动却没有停止,
他们只不过是改变了策略。
北京市为了缓解八达岭长城过于拥挤之苦,整修了慕田峪长城。当慕
田峪长城刚刚修复、准备开放之际,北京长城饭店不失时机地向慕田峪长城
管理处提出由他们来举办一次招待外者的活动,一切费用都由北京长城
饭店负担。双方很快便达成了协议。
在招待外者的活动中,有一项内容是请他们浏览整修一新的慕田
峪长城,目的当然是想借他们之口向国外宣传新开辟的慕田峪长城。这一天,
北京长城饭店特意在慕田峪长城脚下准备了一批小毛驴。毛驴是中国古代传
统的代步工具,既能骑,也能驮东西。
如果长城、毛驴被这些外者传到国外,更能增加中国这一东方文
明古国的神秘感。
这次北京长城饭店准备的毛驴,除了一批供愿意骑的记者外,大部分
是用来驮饮料和食品。当外者们陆续来到山顶之际,主人们从毛驴背上
取下法者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人,
记者们觉得这个镜头对比太鲜明了,连连叫好,纷纷举起了照相机。照片发
回各国之后,编辑们也甚为动心。于是,第二天世界各地的报纸几乎都刊登
了慕田峪长城的照片。北京这家以长城命名的饭店名声也随之大振。
通过这次活动,北京长城饭店的公关经理,一位当过记者的美者的笔头、镜头,把长城饭店介绍给世界各国,不仅效
果远远超过广告,而且还可少花钱的甜头。于是,精明的公关小姐心中盘算
起举办一次更大规模的公关活动。
机会终于来了。年月日到月日,美国总统里根将访问中
国。北京长城饭店立即着手了解里根访华的日程安排和随行人员。当得知随
行来访的有一个多人的新闻代表团,其中包括美国的三大电视广播公司
和各通讯社及著名的报刊之后,北京长城饭店的这位公关经理真是喜出望
外,她决定把早已酝酿的计谋有步骤地付诸实施。
首先,争取把多人的新闻代表团请进饭店。他们三番五次免费邀
请美国驻华使馆的工作人员来长城饭店参观品尝,在宴会上由饭店的总经理
征求使馆对服务质量的意见,并多次上门求教。在这之后,他们以美国投资
的一流饭店,应该接待