2.1.2客户拜访八步骤.ppt

:(1)对照实际业绩与目标,确定当日客户拜访的工作重点。(2)明确拜访目的,了解客户周平均订货量及最近一周订货量。(3)备齐工作工具(路线本,客户卡,发票,合同,POP,剪刀,胶带,毛巾等)(4)回顾店主姓名或称呼,选择恰当的谈话语气。(5)查看有无重大问题和遗留事项准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确认出决策者作自我介绍与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪,选择恰当的话题主动处理紧急问题有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作(1)得到许可之后,查看商品陈列架,寻找商业机会。(2)检查货架、产品陈列和产品堆头。(3)观察售点广告。(4)查看竞争对手产品陈列状况,并与本公司产品陈列进行比较。(5)检查相关产品零售价格。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确保所有公司产品都以正确的方式陈列。补充货架和陈列架,确保各货架均有充足的库存。为公司产品,货架争取最佳位置。所有公司产品,依照陈列标准摆放在一起。产品商标面向消费者。清洁货架和售点广告(POP)。从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品。将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域。检查标价,确保醒目明确。调整仓库内存货位置。按照先进先出的原则,轮换仓库和货架上的产品,清除超期产品。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作拟订单是为了避免断货。充分利用路线手册帮助你完成此项工作,参见《路线卡》。记录现有库存。对照库存需求拟定每个销售单元的建议订单。估算出上次拜访以来的实际销量。与客户达成对建议订单的协议。将订购记录在路线本上。向客户推销新想法、新思路。探讨业务发展的机遇。解释销售方案和双方的利益。提供进一步的详情。达成交易。实施跟进步骤。