房地产置业项目经理销售操盘手册（PDF 109）..pdf

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目录

引言……………………………………………………………………………………………………………3
第一节销售准备…………………………………………………………………………………………………3
一、项目合法的审批资料准备………………………………………………………………………………3
二、销售资料准备……………………………………………………………………………………………4
三、销售人员准备………………………………………………………………………………………… 12
附件:置业顾问培训资料…………………………………………………………………………… 14
1) 置业顾问培训程序……………………………………………………………………………14
2) 售楼礼仪………………………………………………………………………………………16
3) 置业顾问文明用语……………………………………………………………………………18
4) 置业顾问接听电话要则………………………………………………………………………19
5) 置业顾问等客要求……………………………………………………………………………20
6) 置业顾问工作程序……………………………………………………………………………20
7) 置业顾问工作方法……………………………………………………………………………23
8) 置业顾问守则…………………………………………………………………………………24
9) 置业顾问业务守则……………………………………………………………………………26
10) 置业顾问的基本要求………………………………………………………………………27
11) 置业顾问的义务……………………………………………………………………………28
12) 置业顾问的心理素质………………………………………………………………………29
13) 物业优点的整理………………………………………………………………………… 29
四、销售现场准备……………………………………………………………………………………… 30
五、影响项目开盘的其它因素…………………………………………………………………………… 33

第二节销售实施与管理…………………………………………………………………………………………34
一、销售实施阶段的划分………………………………………………………………………………… 34
二、销售实施阶段的市场推广策略……………………………………………………………………… 34
三、销售实施各阶段的销售策略………………………………………………………………………… 35
四、销售工作流程………………………………………………………………………………………… 36
五、销售管理……………………………………………………………………………………………… 37
(一) 客户接待的管理…………………………………………………………………………… 37
(二) 销售现场的管理…………………………………………………………………………… 39
(三) 房号管理…………………………………………………………………………………… 40
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第三节促销方式…………………………………………………………………………………………………40
一、特定阶段的促销方式………………………………………………………………………………… 40
二、特定项目的促销方式………………………………………………………………………………… 41

第四节销售参考资料汇编………………………………………………………………………………………42
一、《房地产广告发布暂行规定》……………………………………………………………………… 42
二、《城市房地产中介服务管理规定》………………………………………………………………… 44
三、《房地产管理法》…………………………………………………………………………………… 47
四、《商品房销售管理办法》…………………………